1.销售流程概述演示教学.ppt

顾问式销售流程 ;自我介绍;一.CS（顾客满意）的概念 什么是CS？ 真实一刻 销售三要素 超越顾客期望值 超越客户期望值的实战方法 二.顾问式销售流程 销售的定义 顾问式销售流程 顾问式销售流程与传统销售流程的区别 ;什么是 CS ？;Customer Satisfaction顾客满意;一汽丰田的 CS;真实一刻;满 意;热 情 拥 戴;小小的一刻 小小的印象 小小的决策;信 心 需 求 购 买 力;控制区 ;销售的三要素 ;顾客期望值;失望的顾客;顾客不会抱怨, 他们会把不满通过他们的 同学，家庭成员，零售业者， 朋友，供应商，咨询提供者，经理， 俱乐部成员，长辈，邻居， 传给你…. 请 乐 于 接 受 抱 怨！;热情拥戴的顾客;期望值的提高;超越客户期望值的实战方法 ;不花钱 软件 企业文化个人素质 管理水平 不易模仿 良性竞争 少花钱 硬件 公司规定章程 易模仿 做得更好 花大钱 财力要求高 风险大 极易模仿 恶性竞争 ;销售是 ...;最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的需求 支持顾客 激发起顾客的热情;与传统式销售的区别;顾问式销售流程;不同的周期客户的行为特征: 无需求客户 具有购买意识客户 想要购买客户 设定购买标准 成交 针对不同的周期客户的应对方式;选择方案;不同的周期客户的行为特征:;无需求客户;具有购买意识客户;想要购买客户;设定购买标准;四.决策群体;看门人 收集、过滤、掌握信息 购买人 与你接触的人 使用者 使用这项产品或服务的人 决策者 对是否购买作最后决定的人 影响者 公开的或在幕后影响决策的人;看门人;看门人;购买人;购买人;使用人;使用人;决策人;决策人;影响人;影响人