10_房地产经营与销售促销策略.ppt

~~项目客户资料表 客户等级 ?A; ?B; ?C; ?D 来访客户 姓 名 单位 职务 来访客户 联系方式 地址 电话 ? 邮编 其他 ? 客户来访问题： 接待人： 年 月 日 ? 无论最终成交与否， 都淡定、平和、自信； 委婉要求客户留下联系方式。 （六）推销成交 （七）售后服务 1. 建立和发展良好的客户关系 （1）表达友好之情 （2）注意搜集顾客信息，建立顾客档案，维持与顾客的关系。 （3）与顾客保持通畅的信息沟通渠道 2. 提供优质售后服务 （1）为顾客提供优质的配套服务追踪订单的交房、贷款等满足客户需求，超越客户期望。 （2）及时妥善处理顾客的投诉。 （七）售后服务 3. 对推销工作过程的总结和反思 备课本的设计？ 笔记本的留白？ （七）售后服务 三、促销技巧 1.推销洽谈程序 （1）导入阶段——让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识和了解； （2）概说阶段——让对方了解自己推销的目的及一些建议； （3）明示阶段——及早提出意见分歧问题，设法加以解决； （4）交锋阶段——都列举事实希望说服对方，使对方了解并接受自己的意见； （5）协议阶段——买卖双方认为已解决了交易问题，基本达到各自目标，拍板成交，签署购销合同。 2. 推销洽谈策略 （1）先发制人策略——估计顾客可能提出的反对意见，预先有针对性地提出问题并做出阐述，发动攻势，有效地解答顾客疑虑，排除成交的潜在障碍。 （2）曲线求利策略——选择对方不易察觉的突破口，避开正面阻挡进攻的障碍，向洽谈目标迂回前进，让对方在交谈中不知不觉顺着我方的思路走，承认我方的观点或意见。 （3）扬长避短策略——在介绍产品时多讲产品的优点，对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。 （4）调和折中策略——一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧。…… 三、促销技巧 3. 推销洽谈技巧 （1）倾听技巧 （2）提问技巧 （3）答复技巧 …… （4）说服技巧 （5）讨价还价技巧 （6）掌握时机的技巧 三、促销技巧 4. 几个小技巧 入座时，注意请客户坐在一个视野愉悦、便于控制的空间内，如壁画对面等，避免面向门窗。 先发制人：带看现场后在客户未主动表示时，根据判断，立刻先主动推介一种户型(试探)。 向客户提供户型和楼层选挥时，应避免提供太多的选择。一般提供两、三个楼层即可。 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 三、促销技巧 2004年 地产江湖--数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！ 地产江湖--数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！ 2005年 2006年 一、人员促销的概念及特点 人员促销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种沟通活动。 人员促销的特点 1.弹性大； 2.有利于建立买卖双方持久友好的合作关系； 3.同时，也是产品售前、售中和售后的服务工作，进而提高企业形象； 4.兼有市场调研的功能。 10.3 人员促销 二、人员促销的程序 （一）寻找潜在顾客 1.确定潜在客户的特征： （1）分析公司相似项目的历史客户 （2）根据项目的目标客户群定位 （3）确定潜在客户的特征 （1）行业名录 （2）相关企业客户名录 （3）推荐 已成交顾客推荐 未成交顾客推荐 其他销售人员推荐 （4）熟识圈寻找 （5）邻近访问法 （6）广告 （7）房交会 （8）项目推介会 2.寻找顾客的常用方法： 3.顾客资格的评审与验定 （1）顾客购买意愿的评审与验定 （2）顾客购买力的评审与验定 （3）顾客购买决策权的评审与验定 4．建立顾客档案：第一时间做好记录 1.产品知识 2.顾客知识 3.竞争者知识 （二）事前准备 （三） 接近客户 1. 接近前的准备 （1）明确访问目标 （2）制定推销洽谈计划 （3）检查相关销售资料是否齐全 （4）保持良好仪表及心态 2. 接近顾客的方法 （1）介绍接近法 （4）问题接近法 （2）产品接近法 （5）资料接近法 （3）利益接近法 （6）赞美接近法 （三） 接近客户 2. 接近顾客的方法 最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在搜寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 （三） 接近客户 2.