2009-大项目销售理念及实战技能讲义技术知识.ppt

目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其它活动 有经验 风险较大 技能五：售前调研 目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小 技能六：解决方案 什么是好解决方案？ 技能六：解决方案 售前工作阶段 提交解决方案名称 作用 初步接触 公司白皮书 让客户了解公司实力 初步交流 产品白皮书 让客户对产品有初步认识 初步意向 项目合作建议书 为客户启动项目提供可行性建议分析 或者用于客户初步选型阶段以期入围 售前调研 项目业务诊断书 项目解决方案书 项目实施总体计划 针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议 解决方案介绍供应商的技术能力 实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察 项目选型建议评分表 供应商能力对比表 影响客户制定有利自己的打分标准 帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力 招标答辩 项目招标技术要求参数 项目投标书 长期合作建议书 帮助客户制作招标书 要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手 提供建立战略合作关系建议 技能六：解决方案 售前不要轻易提供解决方案 厚方案症状 瘦身对策 大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题 将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列 不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益 将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供 列举过于详细的实施计划 花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度 列举大量的典型客户 重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清单即可 技能六：解决方案 厚方案瘦身法 绝招：做PPT方案！ 技能六：解决方案 只有论点，没有论证的方案！ 第一章：你病了！ 第二章：分析你的病因。 第三章：该吃我们的药啦！ 第四章：我们的配方很先进。 第五章：全天候服务和完善的疗程！ 第六章：将来你将获得这些好处！ 第七章：你本阶段要投入的开销 技能六：解决方案 写好方案的几个建议 打一个电话 找一个模板 写一个提纲 1 2 3 技能六：解决方案 包装！门面不可忽略… 做一个有冲击力的封面 重视你的目录 留白的排版 目录忘记刷新 标题的设置 段落间距的统一 图表排版有规矩 装订不要太简陋 技能六：解决方案 检查！假如你能像看右边那么认真… 替换不完整 替换过度 只注意文字替换 忽视页眉页脚的替换。 目录忘记刷新 案例不对 联络方式不对 文件属性没有更改 堆砌专用词汇和概念 技能七：产品演示 讲个好故事！ 回答“我为什么要做这个演示” 不是“我要在这个演示中做什么？” 确定你的目标 技能七：产品演示 3、如何开项目会议 建议： 1、例会，里程碑会议，紧急会议 2、重要会议要写备忘录送达 3、争取会前解决问题 4、如何管理需求变更 建议： 1、对变更分类处理 2、真正的需求不能通过回避解决 3、先内部协调再外部沟通 大项目需要结构化销售 大项目需要好团队 大项目需要好顾问 从技术型选手到全能型选手 学会用管理思维思考问题 成长为顾问式销售 大项目经理的自我修炼之道 大项目需要权变思维 大项目需要好导演 大项目需要全周期管理 大项目需要好项目经理 针对销售的个人成长 谈一点对项目的认识 好心态来自对项目本质的深刻认识 做项目经常想撞墙 我们经常用卖产品的方法做项目 续表 什么是产品？ 什么是项目？ 产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值 产品品牌很重要，便于提供附加价值 消费者决策权集中，决策周期短 产品可重复购买，形成相对稳定的市场 项目服务边界容易模糊和不清晰的 项目价值模糊 项目内部利益方多 重复购买行为少 口碑很重要 我们往往太着急做大项目 少就是多，慢就是快 积沙成塔，逐步切大 我们往往没看清楚项目的商业模式 持续合作 外包服务 搞IT的不如送外卖的？ 技术经理是业务岗：强化专业能力 + 项目经理是管理岗：建立管理思维 = 复合型顾问 从技术选手到全能选手 学会用管理思维考虑问题 SPIN模式 成长为顾问式销售 SPIN模式 成长为顾问式销售 管理好你的时间 第一阶段：学会立即处理完小事情，做事不拖拉 第二阶段：依据事情重要度和紧急度合理安排工作 第三阶段：学会提前预见未来要做的事情提前准备 结构化你的知识 结构化你的知识 互动：结构化你对公司的认识 公司简介 目标客户 技术实力 典型案例 获奖情况 价格体系 合作资源 主要对手 1、500强企业中甲方名单 2、本地知名企业合作名单 3、公司近三年合作甲方名单 4、同类型工程甲方名单 5、好口碑项目名单 6、负面口碑项目名单 7、同行项目案例情况 控制自己的情绪 从敬业到专业再到职业 抗压能力是做大项目必须经过的考验 要随时调整自己