促销LV 免费样品.docxVIP

免费样品是将产品小样直接送达消费者手中最便捷的一种促销方式。免费样品的分类 　　1．直接邮寄（Direct Mail）　　将样品通过邮寄，或利用民间专门的快递公司和促销公司，直接送至潜在消费者手中。此种寄送方式的最大问题，在于样品投递及装运可行度的限制，尤其是一些新区域或快递公司尚未纳入服务的地区，递送的工作更为困难。 　　除了上述的问题外，运用直接邮寄可称得上是样品发送的最佳方式，其效果之卓越胜过优待券3～4倍。以户为对象的赠送中，可达70-80%的尝试购买率，尽管如此，此种以重量为计价的邮寄方式，其耗费的成本还是太昂贵了。 　　2．逐户分送（Door-to-door）　　将样品以专人方式送至消费者家中，通常通过运送公司或委托专业的样品促销和直销服务公司执行。一般常将样品放在门外、各户信箱内，或是交给应门的消费者，此法由于直接面对消费者，没有中间的转折，因此相当有效，只是花费嫌太高，是所有发送方式中最花钱的一种。 　　此种方式在国内部分大城市已被一些食品、日用品公司所采用，它们大多是委托专门的直销公司或大中专学生进行分送工作。 　　3．定点分送及展示(Central location/demonstrators)　　这是直接将样品交到消费者手上的另一种运用方式，通常选用的地点常是零售店里、购物中心、重要街口、转运站或其它人潮汇集的公共场所内，将样品分送给消费者，并同时告知有关产品的销售讯息以广为宣传。此种发送样品的方式，如果再搭配送优待券或其它购买奖励，效果更是突出。 　　4．联合或选择分送　　专业的营销服务公司规划了各种不同的分送样品方式，以有效地送到各个精选的目标消费阶层手上。 　　5．媒体分送　　部分消费性商品可经由大众媒体，特别是通过报纸、杂志，将免费样品送给消费者，如果样品体积又小、又薄，就可附在或放入媒体里分送给各订户。此种分送方式的最大长处在能送入家庭和机构，而且更能同时传播商品讯息。然而由于此法的制作成本较高，因此并不经济实用，尤其是经由媒体分送样品在 国内主要是集体订阅者，对家庭引起的尝试购买率过于偏低，所以目前并非一理想有效的样品分送法。 　　6．零售点分送(Sample pack in stores)　　在零售店内销售试用样品，已成为新增的一项重要促销方式。厂商生产小号装产品以低价供零售商贩卖给消费者，零售商由此获得的利润往往比卖其它竞争品来得高。此种推广商品的方式，花费既低，又可有效吸引消费者尝试购买，由某些实例获悉，厂商甚至还可从中获利，因而不论厂商或零售商，面对利润的诱惑，对此种促销方式均大表欢迎。 　　7．凭优待券兑换　　消费者凭邮寄或媒体分送的优待券，可至零售店兑换免费样品，或是将优待券寄给厂商，以换取样品。由于消费者对该商品兴趣高昂才会来兑换，因此，此促销手法常有不错的反应。但基于厂商要付零售点的样品兑换处理费或要付样品邮寄费，所以费用大是个缺点。 　　8．入包装分送　　选择非竞争性商品来附送免费样品，此时该样品常被视为此商品的赠品。由于受限于此商品消费对象的购买及尝试意愿，因而许多案例显示，此促销术是所有免费样品分送中效果偏低，却也是最省钱的一种。 免费样品促销的优点 　　（1）运用弹性大，对象可选择性高。免费样品的促销，常视厂商需要，既可规划以符合某特定对象所需，又可庞大至全面分送，无所不及。 　　（2）提供快速的商品讯息，并在零售点产生购买的立即反应。免费样品直接将商品送到消费者手中，以刺激他们立即采取购买行动，不像广告常需反复诉求，才能产生行动。 　　（3）吸引试用的花费相当低。某些免费样品的促销方式，就样品到达消费者手中的成效而言，尽管不如优待券理想，但花费却低很多。 　　（4）有时是改变品牌忠实消费者转换品牌的唯一方式。当消费者的品牌忠实度极高时，运用免费样品是刺激它们转用新品牌的唯一妙方。 　　（5）深获零售业认同，提高进货意愿。当举办免费样品促销时，常能在零售点获得立即尝试购买的回响，因而零售商的进货意愿大增，以供应促销需求。 　　（6）常要激励零售点积极配合商品展示及店内宣传强化。如果零售点提供货架特别陈列，及其它店内广告辅助物的强化活动，可有效提升销售业绩。 　　（7）协助既有品牌强化配销渠道。当既有品牌的表现欠佳，或外围区域销售网点配置不良时，利用免费样品的促销，是增加和改善商品流通的最佳方式。 免费样品促销的缺点 　　（1）花费昂贵。免费样品的尝试购买效果虽高，花费亦高。厂商务必认清必须的成本支出，有样品费、分送处理费、相关的广告辅助等花费。 　　（2）仅适用于大众化的消费性商品。对特殊性商品而言，由于市场目标及特定对象的限制极严，名单取得不易，因此对免费样品促销来说不易命中目标群，效果势必大打折扣。 　　（3）经济效益偏低。免费样品是花一元就是一元的硬碰硬促销方式，