4.汽车营销-需求分析研讨.pptx

汽 车 营 销 — — 需求分析 项目六 目 录 要点一：何谓需求分析？ 要点二：提问、聆听的方法与技巧 要点三：实战话术 小 结 我爱思考： 1.你觉得客户会主动将他的需求告诉你吗？他知道自己的需求吗？ 2.如果客户不主动说出他的需求，你该如何得知？会用什么方法? 3.如果完全不知道客户需求时，我们如何更好的与客户沟通？ 要点一：何谓需求分析？ 1、需求分析的必要性： 在经营的过程当中客户往往对自己的需求并不完全了解，而且也不容易表达出来，所以销售顾问必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正的需求表达出来。以便于为推荐、介绍合适的产品做准备。 现今的销售是以客户为中心的顾问式销售，在市场竞争异常激烈的情况下我们不能再向以前那样采取“一锤子买卖”的做法。而要给客户提供一款适合他需求的车型，因此我们要了解客户的购买动机，对他的需求进行分析。 要点一：何谓需求分析？ 2、什么是需求分析： 需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到被尊重，充分自主的表达他/她的要求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。 要点一：何谓需求分析？ 3、需求分析的流程解析： 整个购买过程中客户真的清楚自己的需求吗？ 要点一：何谓需求分析？ 显性需求： 客户知道而且愿意说出来的需求。 隐性需求： 客户知道但不愿主动说出来的需求。 创造需求： 需要销售顾问去激发和创造的需求。比如：连带销售的方式。 需求分析的冰山理论： 要点一：何谓需求分析？ 4、需求分析清单 需求分析时哪些信息是我们要从客户那里了解到的？为什么？ 用车经历、有没有了解过、参考车型、购车原因及用途、预算、对新车的要求、购车时间、使用地点、购车人、用车人、决策人、第几次来店、信息渠道、 职业、 付款方式、 要点二：提问、聆听的方法与技巧 2、聆听 在与客户接触的时候，一方面是问，另一方面就是听。要知道听也有讲究，你会不会听，自己没有感觉，客户知道。如果你在很好的听他讲，客户会认为你很尊重他；如果客户在讲，你三心二意，客户会认为你不尊重他。我们的目的是让客户尽快地购买，所以每一个环节你都要处理好，其中之一就是要会聆听。 要点二：提问、聆听的方法与技巧 3、听的五个层次 假装听，思路游离 听尔不闻 有选择的听 专注的听 积极倾听 A、听的两种类型 （1）.主动地听 （2）.被动地听 客户要买车，他需要买什么样的车，有什么样的顾虑，有什么样的要求，他都想告诉销售人员，让给他参谋。可是他发现你没有仔细听他讲，那个时候他就会心生不满，后果可想而知。 人们会主动去听与自己切身利益相关的信息，还有一种是被动地听，被动地听实际上是一种假象，例如很多单位领导在台上讲话，员工就在下面装听，这种听法就是被动的听。 B、听的方法 1、注意与客户的距离 人与人之间的距离是很微妙的，那么什么样的距离客户才会有安全感呢？当一个人的视线上能够看到一个完完整整的人，上能看到头部，下能看到脚，这个时候这个人感觉到是安全的。 心理学里面基本的安全感就是出自这个角度。如果你与客户谈话时，双方还没有取得信任，马上走的很近，对方会有一种自然的抗拒、抵触心理。 B、听的方法 2、注意与客户交流的技巧 a、认同对方的观点 销售人员要认同对方的观点，不管对方是否正确，只要与买车没有什么原则上的冲突，你就没有必要去否定他。你可以说：“对，您说的有道理。”同时还要点头、微笑，还要说是，这样客户才会感觉到你的和蔼可亲，所以销售人员应多肯定客户的词句，这样能让对方在心理上感觉非常轻松，感觉到你很认同他。 b.善意应用心理学 作为销售人员，掌握一定的心理学知识是非常重要的。从心里学的角度上讲，两个人要想成为朋友，一个人会把自己心里的秘密告诉另一个人，达到这种熟悉程度需要多长少时间呢？权威机构调查结果是：最少一个月。 因此，要想在客户到店里来的短短几十分钟里确立巩固，显然是很不容易的。在这种情况下销售人员要赢得客户，不仅是技巧问题，还应适当掌握心理学的知识。 B、听的方法 要点三：实战话术 1.用车经历 错误话术：您以前开过车吗？ 建议话术：您以前都用过哪些车呢?您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？ 2.有没有了解过XX车型 错误话术：您看过我们的车吗？ 建议话术：您应该了解过XX车吧，您喜欢XX车的哪个颜色？ 要点三：实战话术 4.购车原因、用途 3.参考车型 错误话术：除了看XX车，您现在还在看哪些车啊？ 建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢？毕竟我是做这行的，可以帮您参考参考。