4S店销售技巧重点培训课程.ppt

;为使本课程对你有效，我们需要： ? 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念 ? 你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见 ? 你承诺提高你的技巧，拓宽你的知识 ;课堂要求;销售的基本概念 .……….…………………………. …………………. 0-1 准备工作 ……………….…………………………. ……………… 1-1 寻找潜在客户 ……………….…………………………. ……………… 2-1 客户接待 ……………….…………………………. ……………… 3-1 需求分析 …………….…………………………. ………………… 4-1 产品演示 ……………….…………………………. ……………… 5-1 试乘试驾 ……………….…………………………. ……………… 6-1 签单洽谈 ……………….…………………………. ……………… 7-1 异议处理 ……………….…………………………. ……………… 8-1 售后跟踪 ……………….…………………………. ……..……….. 9-1;本课程结束后，你将能够： ? 理解正确的销售理念 ? 掌握销售过程中各个阶段的技巧 ? 为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润 ? 引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系; 与你的小组成员进行5分钟的交谈，完成下面的问题。然后，你将向大家介 绍，时间3分钟。 ? 小组成员的姓名： _______________________________________ ? 他/她的职业以及单位：_______________________________________ ? 他/她的背景(包括工作年限和工作经验)：_______________________ ? 什么原因让你加入汽车行业：__________________________________ ? 你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________ ? 此次培训中，你希望得到的是:_________________________________ ;销售基本概念;销售的基本概念;销售成功的要素;控制区的概念;真实一刻;客户的期望值;顾问式销售流程;售前准备;售前准备;售前准备;寻找潜在客户;寻找潜在用户;客户分类;? 制定日客户跟踪计划 ? 预约联络时间 ? 按约定时间与客户联系 1、电话拜访 2、来店洽谈 3、试乘试驾 4、上门拜访;客户接待;客户接待;? 良好的第一印象 一个周末的下午，对于你来说，今天是个重要的日子，因为今晚你将和未来的岳父岳母初次见面： 你准备怎么做？ 外表：从头到脚？ 内心：反应是什么？ 举止：会刻意改变吗？;沟通的表达方式;语言表达能力 ? 语速、音量和语调 ? 微小的语言的措辞;肢体语言表达能力 ? 当你路过人行道时，是否拿钱给乞讨的人？ 1、你会和他说话吗？ 2、他用什么样的肢体语言？;初次接待 ? 热情的招呼问候 ? 自我介绍;第一句话 ? 采用接近对话法，从公共话题开始 ? 积极消除客户的疑虑;需求分析;需求分析;探询购买动机 ? 弄清来意 ? 购买车型 ? 购买角色 ? 购买重点 ? 客户类型;需求分析;需求分析;表达型客户;和谐型客户;分析型客户;客户类型;需求分析——案例;销售：您买车是想准备做什么用？ 1、客户：我只是随便看看 分析：一种流行的回答方式，销售必须进一步挖掘客户深藏的动机，否则不容易成交 2、客户：为了上下班代步，方便，应该有车了 分析：也是一个常见的回答，尤其是年轻人，他们比较兴奋、激动，要改善自己的地 　　　位，也许在和朋友的车做比较，他们不一定要便宜，要注意发掘他们身边朋友的车子的　情况。他们更注重汽车外表透露出的含义，比如，时尚、流行、品位 3、客户：我的车旧了，想换一部 分析：这种客户暂时还不多，要注意展示新车比在用车具有更多的优点 4、客户：我有车了，但还想买一部给家人。 分析：这个客户还没确定，他现在还不需要，而且家人是否同意也还不确定。但大幅的 　　　降价有可能让客户动心 ;需求分析;需求分析;需求分析;聆听的技巧 ? 积极式聆听——用嘴巴帮助我们听 ? 聆听的好处与技巧——可以让我们听得更清楚;需求分析;优上培训制作QQ：122015837