4、快速消费品培训讲解.ppt

快速消费品 行业探秘 何为快速消费品 基本概念：指使用寿命短、消耗速度快的产品 同义词：包装消费品 反义词：耐用消费品 快速消费品的特点 一、大多为冲动性消费 1）即兴、感性的采购决策 2）对周围人的众多人的建议不敏感 3）取决于个人偏好 二、便利性 1）消费者大都喜欢就近消费 2）购买时很容易受到卖场气氛的影响 三、视觉化产品 产品的外观、包装对销售起到重要的作用 四、忠诚度不高 1）产品周转周期较短 2）消费者易流失 3）消费者很容易在同类产品中转换不同的 品牌 快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，简称FMCG）是指使用寿命较短，消费速度较快的消费品。有时候，快速消费品也被称为“包装消费品”。 顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。 之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟酒等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。 概念总结 思考：你眼中的快速消费品 快速消费品行业的分类 快速消费品行业主要分为四个子行业： 一、个人护理行业。如口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业。 二、家庭护理品行业。由洗衣皂（粉、液）、清洁盘碟器皿清洁器、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂和磨光剂为主的家庭清洁剂行业。 三、品牌包装食品饮料行业。如健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰激凌、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水、米面糖酱油醋盐。。。 四|、烟酒行业 快速消费品行业的基本属性 ①产品周转周期短; ②进入市场的通路短而宽; ③市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动; ④一般为分公司或代理商体质的销售组织形式，在分公司所辖区设立库房; ⑤售后服务的重点主要体现在对客户投诉迅速反馈和有效处理。 快速消费品行业在中国 中国快速消费品20年销售发展与变革，大致可分为三个阶段 第一阶段：上世纪80年代初期至90年代中期，属于市场营销初期，主要依靠产 品和广告来打市场； 第二阶段：上世纪90年代中期至2002年，属于营销成长期，主要依据规模和销 售渠道； 第三阶段：2002年至今，属于市场营销成熟期，主要依靠产品创新与品牌。 中国快消行业营销领域内的“五大门派” 第一派是以农夫、伊利为代表的“广告派”。他们注重产品的光告策略，以新颖、别致 的创意，富有轰动效应的广告策划，善于创造新概念，使用重磅的媒体投入等主要手段去 获取市场份额。 第二派是以一些长久地方杂牌为代表的“功利派”“游击派”。他们没有确定的生存理念和长久的市场战略，营销模式飘忽不定，市场策略随机应变，靠游击战、低价竞争，讲究投机，能打就打，获利则退。 第三派是以哇哈哈、康师傅为代表的“稳健派”“渠道派”。他们以强劲的销售网络推进 产品销售，以务实勤奋的销售队伍促进销售，以雄厚的经济实力来支持广告，以带动品牌人气，注重构建市场基础。 第四派是保洁、统一为代表的“技巧派”。他们在构建市场基础的前提下，技巧更灵活，富有创造力，十分注重营销技巧的组合，善于制造市场热点，顺势而为，在运动中赢取先机。 第五派是以可口可乐为代表的“模范派”。他们注重品牌文化的营造，具有长远的市场规划，按既定方案和操作程序，不急不慢的培育市场，规范、巧妙的运用各种整合的营销手段，在市场战略的设定上与国内企业相比更为高远，市场竞争的后劲更为充足。 机遇篇 1.快速消费品的自身特点，决定了营销或市场类人才必将成为改 职位需求的主流。 2.根据一些数据显示，目前快速消费品行业在人才需求上所占据 的市场份额高局第三位，仅次房地产和IT行业。 3.相关数据显示，快速消费品行业薪酬呈现出比较典型的底薪较 低，总收入较高，企业基层销售人员薪资同当地白领的薪资待遇 相同。 4.快速消费品行业人员流动相对频繁，且大多在明处，相对而言 挖猎难度比较小。 快速消费品行业常见的职位 营销总监 销售总监 区域经理 品牌经理 渠道拓展经理 物流经理 市场营销经理 市场部经理 特殊渠道经理 大客户经理 业务主管 业务代表 。。。。 此课题结束