4、汽车销售重点培训之销售常识3.ppt

Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 （3）顾问式销售流程 在进行顾问式销售流程的学习前，销售顾问要先弄清楚采用顾问式销售的目的是什么？ 传统销售与顾问式销售的差别 以顾客为中心 Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 销售代表与销售顾问的在消费者心目中的形象差别 销售代表 销售顾问 （西装笔挺、虚假的笑容、纠缠不休，尽量说服顾客购买商品、可信度为20%） （有能力解决问题，很强的专业知识，重视顾客的需求，可信度高达80%） Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 顾问式销售流程图 售前准备 售后跟踪 顾客接待 报价成交 交付车辆 需求分析 车辆介绍 车辆演示 以下流程图为销售顾问在销售工作当中要做的工作项目： Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 售前准备 准备人 准备事项 销售企业 销售现场布置，展示车辆、广告投放、协助销售部门 销售顾问 穿着打扮、名片、合同、产品资料、竞争产品资料 顾客接待 1）顾客接待的原则（见思想意识培训） 2）顾客接待的标准（详细的接待SOP） 介绍的礼节 握手的礼节 名片的礼节 体姿的礼节 Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 需求分析 80%隐性 20%显性 冰山概念 案例：麦肯锡笑话 方法：提问、聆听 结论：重视顾客的需求，把最适合顾客的产品介绍给顾客，才能获得顾客的信任！ Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 车辆介绍 1）基本功：六方位介绍法 A、在进行六方位介绍前要先做一个概述，也就是把你后面将要做的工作告知顾客并征得同意！ B、有效利用车辆作为辅助销售的工具，把车辆的配置有逻辑地组织起来，帮助销售顾问记忆配备的细节。 C、六方位介绍顺序及要突出的重点： 1、发动机45°角 →外形 2、发动机室 → 性能 3、乘客侧 → 安全 4、车后厢 → 空间 5、驾驶侧 → 操控 6、内部 → 舒适 Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 车辆介绍 1）有选择性绕车介绍技巧：车辆介绍的FBI 何谓“FBI”？ F：Feature---配备 B: Benefit—-益处 I: Impact--- 冲击 练习：销售顾问（如启动马达保护装置、电池防耗装置）