4汽车经营与销售方式.ppt

汽车营销方式;要了解汽车营销方式， 首先要了解汽车营销模式 常规的营销模式： 代理制； 特许经营制 品牌经营；自营自销 汽车超市； 汽车城、 汽车大道。 ; 1、营销模式：代理制 代理制是营销领域中的虚拟经营模式，通过代理制，借助中间商的分销系统来销售产品，这已被证明是一种非常有效的分销网络模式。 同汽车生产需要专业化分工协作一样，汽车的销售也要走专业化协作的道路。从对世界各大汽车公司销售渠道的剖析中，可以看出世界上许多国家都建立了汽车代理制。不少国家还成立了汽车代理商协会。由代理商组成的销售网，成了各大汽车公司的重要销售渠道。 ;从整车销售方面看，代理制的优点有： (1)可实现工商分工，调动生产厂家和代理商两方 面的积极性。 (2)销售网点可以更多、更贴近用户，使销售活动 更灵活主动。 (3)代理商一头是用户，另一头是企业销售部门或 其分支机构，有利于减少汽车销售渠道的环 节，降低企业的销售经营成本。 (4)工商分离，销售专业化，有利于提高销售效 率，更符合市场经济机制的要求。 (5)企业可以加强对代理商的管理和控制，促使其 努力工作，有利于为企业分担经营风险。;我国汽车生产企业推行代理制可采用如下方式： 1)在原有渠道上，产销双方经协商签订特约经销性质代理协议。 2)由代理商全权代理一个地区的销售业务，在市场变化中固定承担一定的销售量。 3)由联营(销)体全权代理一个地区的销售业务。 4)将企业的部分经销站改造成代理商。 5)随着今后形势发展，代理制的形式和内容也将不断完善和丰富。;2、营销模式：特许经营制 特许经营(franchise)也称为经营模式特许(business format franchise)或特许连锁(franchise chain)，在我国台湾又称为加盟经营。虽然称呼不同，但在国际上特许经营已经有了约定俗成的含义，欧洲特许经营联合会对它(EFF)的定义是：特许经营是一种营销产品或服务和技术的体系，是基于在法律和财务上分离和独立的当事人(特许人和他的单个受许人)之间紧密而持续的合作基础之上的营销产品??(或)服务和(或)技术的体系，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附以义务，以便其使用特许人的概念进行经营。此项权利经由直接或间接财务上的交流，给予或迫使单个受许人在双方一致同意而制定的书面特许合同的框架之内，使用特许人的商号和(或)商标和(或)服务标记、经营诀窍、商业和技术方法、持续体系及其他工业和(或)知识产权。 这一表述在法律上非常成熟，在目前我国特许经营立法大大落后于实践的现状下是极具借鉴意义的。 ;交纳购买经营权费;▲特许经营体系的四大标准: 1、特许经销商的资质标准 要成为特许经销商须满足如下标准： (1)应为依法成立的民事主体，具备独立承担民事责 任的能力，并且是具有汽车经营权的企业法人。 (2)具有相当的汽车经销经验，从事汽车交易达一定 年限(一般不少于一年)，并取得良好的经营业绩。 (3)注册资金不得少于人民币150万元。 (4)申请者必须持开户银行初级以上的信誉证明。 (5)必须具备以实物或货币形式为其经销的商品作担 保或抵押的能力。;3、营销标准的八个统一 1）统一收购：大宗的汽车均须有汽车贸易公司及各地的分销中心的相关部门统一收购。 2）统一检测：对汽车的检测均由各地网点按公司制定的相关标准统一检测。 3） 统一评估：聘请专家进行鉴定指导，开发估价系统，给不同品牌、不同车型、不同使用年限、不同破损程度的汽车制定出符合实际的价格。 4）统一价格：统一各地的汽车交易税，在统一估价的基础上，做到经办人员对统一车辆的报价相同。 5）统一广告：全国范围内的广告活动，由该汽车贸易公司市场部统一规划布置各地网点执行，局限于某一区域的广告活动则由当地网点视活动大小报当地分销中心或集团公司总部批准执行。 6）统一配送：在各地流动的汽车资源，由公司统一组织配送。 7）统一运行：全国的特许经营间点和公司自有网络的运行、日常行为参照公司制定的相关标准，出现突发事件视严重程度和情况紧急程度报各地分销中心或集团总部请示。 8）统一促销：统一执行促销行为的办法和标准同“统一广告”。 ; 4、资金结算与财务管理标准 1）资金结算标准 特许经销