AACTP顾问式销售方法技巧.ppt

AACTP顾问式销售技巧;课程期望 我们的课堂约定 ; 销售人员的重要角色;我们是否感觉到？;专业的销售沟通技巧;销售技巧整体思路;目标设定;如何做专业的开场白;如何做专业的开场白（练习）;; ;专业询问的四种方式：;工作表;75% 你说的話 直接进入耳朵;聆听以了解，非作对 表現你正在听的风度 假定其它人说的话是重要的 做笔记 - 不要忽视或轻视;不好倾听习惯;有效的倾听习惯 ;7% - 说话 38% - 语气 55% - 肢体语言 ;理解肢体语言的沟通; ;如何做专业的说服 ;利 益 好 处;F.A.B 分析;特点转变利益的好处;; 工作表;如何做专业达成协议技巧;如何做专业的达成协议（练习）;如何克服客户的不关心;如何消除客户怀疑;如何消除客户误解;如何淡化缺点;成功的谈判;专业客户谈判技能;销售技巧回顾;谈判的8个关键要素;谈判过程图示;专业销售谈判“三剑客”;销售与谈判的区别;何时开始谈判？  -----掌握正确的谈判时机;如何磋商可行性方案;例如：;实践练习:可行的谈判方案;策划;分析情况;找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因;就已知的接受动机和拒绝的原因而言，什么是客户要在最后的提案中看到？ 如已知客户的相对提案，业务人员这一方的接受动机和拒绝的原因又会是什么？ ;找出双赢的协议 —客户赢;公司可接受的利润、合理的承诺、和不开对公司不利的先例的一般基本原则是什么？ 接受的动机重要性而言，可以有例外吗？ 有弹性吗？;客户赢和公司赢的要素，会有内部谈判的难度吗？ 投入的时间和精力有对等的回报吗？什么是你的极限？ 能否与客户保持一种良好的合作关系？;找出可变因素;找出可行方案; ;尽量使结果完美;找出可接受的方案组合;找出客户/你双方案可以提供的附加值之处;预设一个放弃点;找出要验证的假设;谈判进行;开始谈判---如何出牌？;探寻可行的方案;拟订协议;总结未完成的谈判;结束谈判; 所有的策略都是为了获得对方的让步; 通常发生在快到谈判结束了， 突然又提出一个小问题 例：要求额外都不需的支付费用。如：“噢，我忘记这东西需要有额外三十天试用。”; 通常的表达方式是：” 你应该做的更好“ 如果销售员回答“我应该怎么做?”这个策略通常会获得成功;一个非常普遍的策略，买家拖延谈判，直到卖家感到有成交压力赶紧终止谈判. 例：”6月30日后就没钱了“ ”你必须在今天上午给我一个答复， 否则我们就会考虑其它的供应商了。“;买方突然出现的问题，目的是为了转移你的注意力， 在这次的谈判议题中给得更多 例：“上次你们的送货问题， 这次是不是要给些补偿呀！;卖家已经将最好交易放上桌面，对方却说：好，等我问一下老板或作决策的人。然后 他们回来对你说：老板和其它人不同意这样的条款。;策略-心理战;非常普遍，一个预备好的无声回应。 例：“这个要多少钱呀？“， 然后通常以叹息的形式出现，这个策略会让你感觉非常内疚， 觉得你欠了他的。;策略-虚张声势;买家看过所有供应商的计划，然后挑选不同最便宜最优质。;策略-挑拨离间;谈判风格;谈判风格详解;如何对应不同谈判风格;Thank You