DYK体验式销售流程MOT辅导-ok技术知识.ppt

体验式销售流程MOT辅导;销售准备;;;课程目录;课程目录;--所有在售车型必须全部提供展示车辆； --清除所有塑料包装，仪表板和方向盘干净清洁，车内没有杂物，发动机室和行李箱没有杂物或私人物品，配备脚垫； --车门保持不上锁的状态，可供客户随时进入车内； --车前配置车型铭牌； --展车各座椅上的安全带摆放整齐一致，将座椅调整到适当的位置； --展车内时钟需调至准确的时间，收音机调好电台，CD机中放好选定的碟片； --展车干净整洁，无水渍、无污点、无手印、无锈渍； --每日清洁展车，主要清洁区域包括：车身、轮毂、轮胎、内饰、发动机室、行李箱； --定期给展车充电； --销售顾问能够随时取得展车的资料和钥匙。;;需求;知识;;销售准备;个人准备;个人准备;课程目录;客户接待;;;;;客户接待(1);9、销售顾问或前台是否主动询问并提供三种以上饮料供客户选择 10、是否携带销售手册 11、与顾客沟通时是否时时保持目光接触 12、针对坐着的客户，是否坐着或半蹲与其交谈（即不要站着） 13、是否专心接待客户，如需接听电话是否征求客户同意并尽可能快地结束通话 14、在接待保有客户时是否是否主动询问客户买车后的使用及操作情况 15、如客户离店，是否离店远送，向客户表示感谢，并约定下次到店或电话的时间;课程目录;需求分析;思考：顾问式销售与传统销售的区别是什么？;1、在整个需求评估过程中，是否适时地邀请客户入座 2、引导客户入座时，是否主动为客户拉椅子，请客户先入坐，为其提供合适的饮料，然后再客户的右侧坐下 3、销售顾问是否通过主动询问客户日常活动，找到交流的切入点，如问到从事行业、家庭、休闲等 4、销售顾问是否主动询问顾客准备购买车型或者购车预算 5、销售顾问是否主动询问顾客的购车用途或动机 6、销售顾问是否主动询问车辆是否还有其他使用人 7、销售顾问是否通过提问能够了解客户的经济状况;需求分析(2);;课程目录; ;;1、介绍产品时是否是否主动将相应产品资料递上 2、销售顾问是否主动介绍XX品牌或者车型的历史 3、是否是否主动积极针对客户需求介绍产品 4、是否能结合顾客用车需求灵活使用六方位产品??绍法，并用FAB-T的销售技能强化产品优势 5、销售顾问是否主动邀请客户进入车内，介绍车辆的内部细节 6、是否主动打开后尾箱及机舱盖，运用FAB-I的方式介绍给顾客 7、销售顾问是否向客户介绍了三个以上的可选配置;8、针对车型外观内饰，销售顾问是否征询你的反馈意见（产品介绍完或者介绍中途） 9、销售顾问是否确认介绍的车辆满足顾客需求 10、销售顾问是否把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的言为客户进行讲解。 11、与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具进行演示。 12、对竞争品牌的对比应该比较客观地评论，但始终要强调自己产品的利益能满足客户的需求。 13、在整个介绍过程中，销售顾问是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧的回答客户问题。;14、产品介绍过程中不要离开顾客，即使离开也应征求顾客的同意。 15、如展厅没有客户要看的车型或颜色，是否引导客户看色板或利用电脑显示屏上的图片给客户介绍 16、在整个介绍过程中，是否能视情况而定适时地邀请客户入座 17、在整个介绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户问题 18、最后产品介绍完后，是否是否主动邀请客户试乘试驾 ;课程目录;试乘试驾;1、试乘试驾车是否有专门的试驾停车位 2、是否在展厅内设置“欢迎试乘试驾”的指示牌 3、是否是否主动向客户提供试乘试驾服务 4、尽量满足客户对试乘试驾车型的要求，如不能满足客户要求，应征询客户可否提供相关车型代替。 5、提供的试乘试驾路线是否有2条或以上路线可供客户选择 6、试乘试驾时间是否充足（至少15分钟或6公里） 7、是否根据市场部提供的模板在车辆上张贴试乘试驾标识 8、试乘试驾前，试乘试驾车是否按标准准备好，干净，油量至少1/2，放置原厂脚垫;9、试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议书 10、试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程、路线及时间 11、询问客户试驾的重点项目，针对客户需求结合车型特点重点试乘试驾 12、起步前，是否预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作 13、在换手时，是否将发动机熄火并拔出钥匙，然后从车头走到副驾驶位递交给客户，让客户亲自体验发动机启动的感觉 14、在客户试驾前，是否提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带 ;15、试乘试驾试驾时每过一个体验点，要寻求客户认同，尤其是客户的试乘试驾重点。 16、试乘试驾过程中，是否记录客户对试乘试驾的反馈， 17、试乘试驾结束后，适时称赞客