DYK销售流程与方法技巧.ppt

welcome;课程内容;课程目的;顾问式销售流程导入;销售的原则:; 你将要实现的最重要的销售就是推销你自己;信任度 需求度 购买力;控制区;超越顾客期望值;顾问式销售流程;接待顾客;顾问式销售流程;思考;设定目标;设定目标;目标设定练习;购买周期;购买周期; 我们从哪里开始呢？ 让我们从自己认识的人开始，看看他们中有多少可能成为我们的潜在客户，以及有多少可能给你带来潜在客户。从哪里可以找到潜在客户，以下是一些建议：;你认识谁？ 共事过的同事和客户 从前的邻居 你的家庭——妻子、儿女 你的亲戚——妻子或丈夫的亲戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等 卖给你鲜肉的人 你认识的杂货店或食品店的人 谁卖给你电器？ 给你看病的医生是谁？ 给你开药方的人是谁？ 谁是你的好朋友？ 招待你吃午饭的服务员是谁？ ;你认识谁？ 谁怀孕了？ 谁买新房子了？ 谁的事业发展蒸蒸日上？ 你的鞋子是从谁那里买的？ 你的小狗是从谁那里买的？ 谁为你家油的油漆并做的装修？ 谁是给你送信的邮递员？ 五金商店的老板是谁？ 当地冲洗店的老板是谁？ 谁和你的妻子一起打牌？ 经常给你妻子做头发的人是谁？ 快递公司的经理是谁？;有望客户分级;潜在顾客开发的方法;潜在顾客开发的开展工作——陌生拜访;MTV首播;MTV连播;助销联合体;打电话的技巧;按照电话技巧划分规范用语 通话的流畅性及信息传递能力 建立良好的客户关系 通话的流畅性及信息传递能力 使用礼貌性的语言 正确发音 语法正确 恰当限制“唔”、“啊”等语气词的使用次数 良好的抑扬顿挫/语调 积极倾听客户所说的话并适当做出反应 避免打断客户（允许客户倾诉） 采用能够体现积极态度的说话方式 ;电话AIDA销售技巧 ;情景演练;作出充分的准备才开始打电話;怎样开始第一句话;电话注意事项;电话的跟进;电话的跟进;电话的跟进;;;思考;客户的情况拟定(分组);销售七要;潜在客户开发的核心： 发掘潜在客户，融入社区，与客户建立长期稳定关系……; ——“知己知彼，百战不殆”（孙子兵法）。;展厅内;外在—— 发动机仓—— 内部—— 后厢—— 钥匙—— 展车摆放——;销售顾问的??象建立;自我准备; ——经销商团队对上门的顾客都负有责任，我们必须以礼貌的、公平和专业的态 度对待所有的顾客。;“一分钟” VS “一次机会”;情景演练;;安全距离;接待原则;接近语;仪 态;透过 微笑、握手 并配合接待语将发自内心真诚欢迎客户的正面信息传达给客户。;交换名片;顾客的心态;讨论：客户有那些疑虑呢？;将客户带入舒适区;顾客的行为类型;送别客户;送别客户;送别客户之后;来店接待的核心：贯彻“顾客第一”理念，消除顾客的疑虑，让顾客无压力。; -这是专业销售流程的重心所在。通过洽谈，我们可以了解顾客的需求。;客户需求分析;影响沟通的因素;沟通者的基础;如何营造良好的沟通环境;语言的使用技巧;词汇表 大概,也许,可能是吧,没问题,我考虑一下,你们，不行，不会 ,你错了，不知道，不可能，我坚持，我反对，笨死了，真讨厌，气死人，你不懂 ,我错了，请包涵，您真棒，好极了，请指教，好开心，有可能，别客气，对不起 ,我不能、我不会、我不愿意、我不可以等 ,这不是我应该做的 ,我很愿意为你做,我想我做不了,但是 , 一定, 可以, 我明白,挑战,假如 , 问题 , 希望 , 试试 ;正确的语言使用方式;不恰当语 言 使 用 方式;身 体 语 言 比 语 言 更 可 信;营 造 良 好 的 沟 通 气 氛的肢体语言;破坏沟通气氛的肢体语言;提问的技巧;提问的好处;提问的类型;提问的运用;提问五步法;倾听技巧;倾听的层次;有 效 聆 听 原 则;展开 重 复 总 结 ;角色演练;聆听清单;沟通清单; ——在这一阶段，我们指出所有与顾客需求有直接或间接关系的车辆特性及配备。;左前方45°;方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调节回垂直位置 钥匙 驾驶员座椅尽量后移 前乘客座座椅向前移 座椅的高度调整至最低水平 收音机选台、磁带、CD的准备 确保车辆清洁和电瓶有电;产品介绍----F.A.B.（I）技巧的运用;六方位介绍的技巧综述;车辆介绍步骤关键行为;试乘试驾步骤的目的：;试乘试驾流程;试乘试驾流程;寻求认同;角色演练;销售顾问先驾车，演示车辆符合顾客购买需求的特性，然后让顾客自己亲身体验。 顾客试车时，销售顾问避免多说话，让顾客按照自己的节奏轻松的体验。;确保演示车辆是必威体育精装版款，能够有效的代表DYK产品形象 确保演示车辆在营业时间内，车容整洁、车况良好、至少有四分之一箱的燃油 销售顾问应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作 保证顾客持有有效的驾驶执照 要按照预定场地或路线行驶，避开交通拥挤路