FBA销售面谈方案研究.ppt

思路决定出路 ;;;一个真实的案例;——FAB销售方法;; 每个产品都有很多的属性，有些属性与其他竞争产品属性相同，我们称之为“通性”；有些属性则是本产品独有的，我们称之为“特性”； 我们在销售时，就是要说明那些不一样的特性。; “优势”是说明“特性”具有的作用和功能，是在深入的阐述特性的内涵意义，说明其功用。; 我销售的是明天——不是今天。 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及 免于恐惧、免于饥渴的自由。 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣 诞节的玩具和复活节的兔子。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是价值——不是金钱。 我销售的是希望、梦想和祈祷。 ——美国 伯特?帕罗;FAB销售方法具体怎么用;;;为什么要采用FAB销售方法;;; 祥瑞一生终身保障计划（简称：祥瑞一生） 祥瑞一生终身寿险（分红型）+ 附加祥瑞提前给付重大疾病保险;祥瑞一生的FAB分析;祥瑞一生的FAB分析;保费豁免 保额分红 养老年金转换;;接 触; 王先生，30周岁，为自己购买祥瑞一生终身寿险附加祥瑞提前给付重大疾病保险，保额10万元，交费20年，年交保费4510元。;精装计划书——接触;精装计划书——激发需求;精装计划书——说明;精装计划书——促成;小组研讨;小组发表;祥瑞一生FAB销售面谈;话术示范（说明）;业：王先生您看（拿出单页），您只需每年投4510元，其实每月才376元，也就是每月一次朋友聚餐的钱，您就立即拥有了这份完美的计划：首先因为它是终身寿险（特性），所以您能拥有终身保障（优势），对您而言一次购买终身受益，为您的家庭幸福保驾护航，解除您的后顾之忧（好处）！ 客：哦，是只保身故的吗？;业：不是的，这个计划还拥有35种重疾保障（特性），非常全面而且还有癌症特别关爱金（优势），一旦发生风险，即可获得xxx万元高额的保障金，及时用于治疗，解决燃眉之急，避免影响家庭的生活品质（好处），王先生，您说这样的保险好不好？ 客：恩，除了这些我还能得到什么好处吗？;业：当然，新华独有的保额分红一直领先于市场（特性），这??完美计划让您的保障逐年递增（优势），但无须额外增加保费。60周岁时，您还可以灵活地进行养老年金转换，让您拥有金色晚年；保单期满时还有终了红利大礼包，这是其他公司所不具备的，也是经过多年积累的一大笔财富，等于您的资产也得到保全与传承（好处）。 客：假如买了一两年人就不在了，那岂不是亏了？;业：王先生看得出来您非常的专业，您提到的刚好也是这款计划非常有特色的地方，因为它还具有豁免保费的功能（特性），这是任何其他金融产品所不具备的（优势）！如果投保人发生意外身故或全残，就不用交保费了，被保险人权益不变，充分体现保险产品独具的保障功能（好处）。 客：哦，这样啊，那我考虑一下......;课程回顾;