大汉光武九难之三品牌之难.docVIP

20年来，各县市中小酒厂进军襄樊市场的努力无一成功，而今年5月成立的大汉光武酒业，却以新公司、新品牌、新产品在襄江两岸一炮打响：光武品上品、正二品、正三品、正五品上市仅仅两个月，销售就已突破千万大关。但是，看似一帆风顺背后的千难万难，却时刻考验着大汉光武经营者们的决心、智慧和毅力。襄樊的父老乡亲可以从这组“大汉光武九难故事”之中，看到大汉光武创业初期的艰辛和振兴襄樊白酒的不易！ 大汉光武九难之三：品牌之难 金力 秋冬之交，大汉光武品上品、正二品上市，打破了襄樊高级公务接待全部被外地白酒占领的局面，结束了襄樊不能生产高级公务用酒的历史，襄樊白酒整合初见成效。 可是，谁曾想到，从一开始，大汉光武的合作各方就为高举什么旗帜而煞费苦心，这不仅涉及各自的“面子”，更涉及各方的深层利益。 尧治河村位于保康马桥，毗邻神农架，曾经是一个高山贫困村。过去20多年，村两委带领全体村民修电站、办企业、开磷矿，使尧治河成为中国中部农村的一颗明珠。保康楚翁泉酒厂创办于1966年，2004年，尧治河产业集团控股楚翁泉酒业。保康自然环境非常好，很少污染，加之背靠神农架自然生态宝库和特殊气候条件等原因，“楚翁泉”酒一直风味独特、品质上乘。40岁以上的人都会记得，上世纪90年代初，白瓷葫芦楚翁泉酒曾经在襄樊风靡一时，一度达到求之而难得的地步！ 水路是主要交通运输通道的时候，老河口曾经是鄂西北地区最繁华的码头之一，号称小汉口。建国初期的1952年，成立不久的人民政府集中了全专区（那时还包括现在的十堰市版图）的技术、人员和资金，在光化县建立了襄阳专区第一家国营酒厂——光化酒厂。以后陆续建立的石花酒厂、襄樊市酒厂、十堰武当酒厂，都是在光化酒厂技术人员和师傅们帮助下，肩挑背扛、一砖一瓦地建起来的。光化酒厂处于汉江之滨，气候条件非常适合酿酒，一江碧水又得天独厚，所生产浓香型特曲酒一直为老河口人民喜爱，光化特各系列产品长期占据老河口市场领导地位。 枣阳光武酒业的前身是枣阳市酒厂（后改制为国营枣阳汉光酒业公司）。上世纪的枣阳酒厂，由酒精厂、白酒厂、果酒厂三大板块组成，有近600员工，90年代最高峰时，年销售收入一个多亿，位居襄樊白酒企业的前列！但是，由于种种原因，2002年枣阳汉光酒业公司因改制而解体。时任公司副总经理的姜法勇，于2003年注册了“光武”商标，带领40几位下岗职工成立枣阳光武酒业，生产的光武酒主要在枣阳当地销售。襄阳三国情酒业公司成立时间虽然不长，但注册的“米襄阳”、“鹿门山”等商标与襄樊历史文化相当契合。 合作协商阶段，对白酒企业生存环境大家感同身受，对未来大目标很快形成共识，甚至对重要人事安排这样的敏感问题，也没有过多疑义，唯独对新公司起什么名字、新产品主打什么品牌，意见多多，莫衷一是。 尧治河，是一块响当当的品牌，不仅有美丽的历史传说，而且有感人的现实故事；楚翁泉、光化特在襄樊生产销售几十年，在襄樊知名度颇高，金犁策划在襄樊市区几个闹市1000名行人随机调查表明，这两个品牌认知率，楚翁泉达到89.76%，光化特达到82.33%；而米襄阳、鹿门山则与襄樊本地著名历史人物、名胜古迹相关，作为白酒品牌也有深厚的文化底蕴。 品牌选择，不仅仅要考虑名字本身能够包容的文化信息，而且涉及合作各方的实际利益，比如，许多员工就非常担心，万一新公司、新品牌出师不利，老公司、老品牌已偃旗息鼓，鸡也飞了、蛋又打了，怎么办？ 品牌选择，不仅仅要尽量做到现实利益和未来风险的平衡，而且涉及社会舆论、社会观感，比如，按照一般合作惯例，谁出的钱多，谁是大股东，谁就当董事长，就应当用谁的品牌。如果不是这样，就会被认为“吃亏了”，就会感到“没面子”。 2010年3月，筹备小组在楚翁泉酒业和光化特酒业分别举行的几场座谈会上，双方的中层干部、技术人员、普通员工们，都不约而同地强烈要求，希望新公司主推各自的品牌，或者同时推出尧治河、楚翁泉、光化特这几个襄樊白酒市场的知名品牌。 面对棘手问题，合作各方的决策者们，在分别进行一对一深入沟通之后，2010年4月初，又慎重召开会议，面对面地正式协商。 大家首先形成了这样的共识：组建新公司的目的，不是为了暂时凑在一起苟延残喘，而是要联合起来创造白酒行业新的奇迹，振兴襄樊白酒工业。新公司的目标，是成名襄樊、走出湖北、走向全国，为襄樊父老乡亲争光，为襄樊这座城市争光。要实现这个宏伟目标，新公司的名字、新产品的品牌，必须符合能够“穿越历史时空、驰骋神州大地”的标准。 有了这个共同标准，一切都变得理性和自然，没有面红耳赤地争论，只有真心诚意地合作。2010年4月7日，这个注定与襄樊白酒有关的历史时刻，尧治河楚翁泉酒业、光化特酒业、三国情酒业、金犁策划公司