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项目工程团购销售策略 贾传珠 金融系统团购销售 目的： 抓住目标群体，占领集团购买市场，实现产品终端销售，提升产品品牌。 针对客户群体： 银行、证券公司、保险公司、下属分支机构及储蓄所、营业所及从业人员住宅等！ 特征： 3.1 白领阶层收入丰厚； 3.2 受过良好的教育，文化程度较高； 3.3 为人比较清高，攀比心理较强； 3.4 接受新生事物快，追求生活品质； 3.5 消费能力强，信誉度高； 3.6 交际面广，社会影响力大。 4、销售方法： 4.1 通过公共手段形成与单位高层或分管领导良好的关系； 4.2 对主要领导以赠机的方式，并可在会议室、营业厅等主要场所安装产品供使用； 4.3 现场演示，与桶装水、白开水进行经济性价和水质分析对比，激发其购机和换机的热情； 4.4 聘请保险从业人员兼职销售，将保险从业人员发展成为一支直销队伍； 4.5 做好售前、售中、售后的服务工作，特别是售后服务工作与该系统形成良好的关系； 4.6 租售并举，及分期付款方法； 5、注意点： 5.1 办公场所装修豪华安装设计难度高； 5.2 注意企业形象，对产品内外在质量要求高； 6、需要的支持： 6.1 POP资料； 6.2 免费和半价少量赠送机； 6.3 小礼品； 6.4 必要的业务交际费。 教育系统团购销售 1、目的： 抓住目标群体，占领集团购买市场，实现产品终端销售，提升产品品牌。 2、针对客户群体： 教育机关、大中专院校、小学、幼儿园及其住宅区。 特征 注重对自身健康的需求； 受过系统教育，文化程度高； 为人师表，素质高，信誉度高； 经济收入稳定，收入水平较高； 处事沉稳、认真、比较理性； 接触人员广，影响面大。 销售方法： 通过人际关系，找主管部门领导进行公关； 赠机予领导办公室、会议室进行试用、展示、寻求教育刊物帮助宣传销售，借助学校各种活动进行赠饮等形式，大造声势； 通过行政手段和领导关系，找准成熟的学校销售安装，以点带面达到销售多个院校使用； 在销售中可灵活采用租售的方法，亦可采取分期付款及收水费形式进行销售。 注意点; 对产品质量和服务质量要求苛刻，洽谈时比较挑剔； 人际关系复杂，公关难度较大； 注重产品的性能价格比。 需要的支持: POP资料； 免费和半价少量赠送样机； 小礼品 必要的业务交际费。 服务行业集团销售 目的： 抓住目标群体，占领集团购买市场，实现产品终端销售，提升产品品牌。 针对客户群： 宾馆、酒店、浴场、茶楼、美容院、歌舞厅及其它娱乐场所。 特征： 人流量大，交际面广； 文化程度相对不高，个人素质参差不齐； 收入较高，社会背景复杂； 工作职业稳定性差，波动性大； 消费意识不强，信誉度不高。 销售方法： 通过人际关系找主管或分管领导进行攻关； 疏通卫生防疫部门，邀请权威人士推荐，利用主管行政手段宣传及强制性销售方法； 选择休息厅、会议室安装试机，进行演示。 注意点： 人员变动频繁，应有防范意识； 货款拖欠或不兑现； 在使用过程中，对产品质量及售后服务挑剔； 对机型及安装有一定的难度。 需要的支持: POP资料； 免费和半价少量赠送样机； 小礼品 必要的业务交际费 大型企业（集团）团购销售 目的： 大力推动水家电产品的团体消费，加深广大消费者对产品的认识和了解，从而提升企业形象和品牌知名度，促进销售额有效增长和市场广告效应的一种强有力手段。 目标客户群体： 业绩优良的公司、当地支柱型企业、外资企业及合资企业、国营企事业单位。 客户特征： 效益稳定、信誉度较高、注重企业的内部办公及卫生环境，职工福利经常以实物发放，但对价格相对较为敏感，对产品实用性要求高。 销售方法： 给企业集团领导免费试用，对企业内部形成示范作用； 与企业工会联系，通过福利发放给职工，或与企业内部搞活动时作为奖励发放给职工； 联系企业上级主管部门，以提升企业办公环境和饮用水健康向企业推荐； 在企业年度订货会现场，搞一些现场演示，免费饮用，赠送一些有企业LOGO的小礼品； 可灵活采用租售并举的发放，亦可采取分期付款方式。 需要注意点： 避免直接上门推销； 企业受市场波动影响较大，尤其垄断性企业，受入世政策影响较大，对于集团团购的分期付款方式，要注意考察企业的行业特征，及时避免风险； 企业用户对产品质量比较挑剔，保证质量才能提高用户口碑； 注重产品价位。 需要的支持： 完善快捷的售后服务； 赠送有企业形象LOGO形象标志的办公小礼品； 在公司今后的媒体宣传活动中，表明该企业已使用了该产品，提高企业形象。 房地产、家装市场团购销售 目的： 为了将水家电产品迅速地推向广大消费市场，使广大消费者能喝到方便、快捷、卫生健康的水，使消费者能尽快的了解水家电