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销售技巧;探索自我;有机会创造高收入 立足点人人平等 升迁机会快 时间安排较灵活;成功的关键;目标化;每位顾客的价值;卖衣服 ? 个人外型 人寿保险 ? 生命的保障 卖书 ? 知识的价值 汽车 ? 路上的喜悦 ? 一种行驶的保证 ? 安静、舒适的交通工具;知识;知识;知识;技巧;技巧;技巧;倾听的好处;倾听的技巧;习惯;不同的态度 不同的习惯用语;了解并识别客户的需求;什么是大客户销售? 大客户的选择标准是什么?;真实一刻;超越期望值;舒适区;销售成功的要素;购买周期;销售过程，关卡层层 借口　vs．方法　　;;顾问式的销售流程;大客户开发的一般流程与方法;更注重档次与适用性;销售对象的区别; 信息收集与分析 综合策划能力 沟通技巧（内部、外部） 谈判技巧 公关技巧 ……;大客户的分类;决策群体;分类;决策群体的需求分析; 决策者（真正的采购人）：宏观面，大方向 采购人：个人利益包装，方案的解释 使用者：使用的信心 影响人：让我… 看门人：让我…;区分决策人、采购人、使用者的角色及其对决策的影响力 了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者） 了解最终决策者周围的潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员;;在没有最后交车前， 所有的关系都是脆弱的！; 产品利益 企业利益 差别利益;大客户销售的要点; 信息收集与分析 目标客户的发掘 客户需求的分析 营销方案的策划;信息收集与分析; 了解目标—信息收集、储备、分析 确定目标—潜在需求分析、成本分析 建立关系—寻找关系、进入目录;获取购车信息;客户资料收集内容;竞争对手资料收集内容;寻找大客户的常用渠道;确定目标行业客户;寻找客户的原则 ;;陌生拜访; 送产品样本、产品资料 介绍产品知识 了解行业客户车辆保有情况、使用情况 了解车辆采购主管部门及负责人情况 了解车辆采购习惯方式及渠道 了解近期车辆采购信息;;;客户需求的分析;客户需求的三个层次;实际需求 经过对价格、产品类型、运输、服务等各种采购指标进行商讨后，形成正式的书面合同，并且最终选定解决???案，即客户的实际需求;需求背后的需求 销售人员应该与客户方共同想办法解决客户在实际工作中的问题，即了解需求背后的需求，以提升销售方在客户心中的可信度和认同度，以建立继续合作的良好基础;方案策划技巧; 现状分析 机会分析 对策论证 结果预估;策划的重点----应对客户需求;大客户销售的制胜点之二;全员销售;G：任务与目标是否清楚并为所有成员所接受？ R：成员各自的角色与责任是否明确界定？角色的设定是否能支持团队达成目标？每个成员是否有足够的能力与资源以达成任务？ P：是否有明确的程序解决问题、沟通意见、分配资源、形成决策…？成员是否都了解这些程序？这些程序是否能支持团队达成目标？ I：成员间互动、互相包容的程度如何？成员间的互动关系是否有利于团队的成功？;和公司领导通过持续不断的交流与沟通， 确立目标、执行目标、更新目标;内部沟通; 管理团队 财务部门 销售部门 市场部门 服务部门 后勤部门;大客户销售的制胜点之三;优先保证大客户的货源充足 充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 关注大客户的一切动态，并及时寄予支持或援助 安排企业高层主管对大客户的拜访工作 根据大客户不同的情况，设计促销方案 征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通 保证与大客户之间信息传递的及时、准确 定期或不定期组织大客户与企业之间的交流座谈会;举办行业用户座谈会或产品说明会，介绍产品卖点， 与客户交朋友，关心他们的工作和生活，把握适当的时机搞好双方联谊活动。 邀请客户关键人物到工厂参观访问，拉近客户与公司间的距离，增加对产品的进一步了解和认识，增强购买信心和决心。 必要时可先期提供给客户样车进行试驾试乘，以增强其信任度。 了解客户的需求特性，针对客户最关注的项目进行准备并作出应对。 摸清主要竞争对手可能采取的威胁性举措，并事先作出应对方略。 ;保护客户隐性利益不受影响 演讲所涉及内容既能打动客户，又能保护客户利益不受影响 提醒客户尚未发现的产品益处 演讲过程中，善于寻找客户尚未发现的产品能带来的益处 点出客户尚未知道的对手弱点 演讲过程中，善于点出客户尚未不知道的竞争对手的弱点，但不要针对具体品牌 有准备的故意卖个“破绽” 让客户能提出问题，满足领导的表现欲望 准备充分的工具来支撑 PPT的准备，图片、颜色、版面布置 ;开场 钻石型的结构和组织 以客户为导向的方法 关注客户的决策群体 结果;钻石型结构;我要传递什么信息？ 谁会接收这些信息？ 如何去说？ 说些什么？ ;其他促进因素;你怎么看;你是一个失业的电