sale10关于重点培训总结.ppt

千里之行，始于足下 目 录 《大客户管理》两次培训对比 二轮培训中反映的我们的问题 二轮培训中员工收获的变化 受训员工最大收获与实际愿意采取的行动 训后追踪实施建议 希望进一步研讨的主题 我们的困惑 抉择培训合作伙伴的标准 培训经理/培训公司的困惑与价值 培训经理还是培训发展经理 科特勒合作象限图给我们的启示 组织发展与培训发展 衍生产品：销售手册的应用 前言 观念的冲击 考虑自己：高级业务员还是高级管理者？ 营运方针：服务第一还是盈利第一？ 面对客户：一视同仁还是区别对待？ 观念的统一 统一后的行动 二轮培训中反映的我们的问题 行政组织安排 培训内容 第一轮 提高资料详尽度 笔记量太大 第二轮 训前提供培训内容提纲 第一轮 加强针对性 增加具体指导 例子更贴近实际 第二轮 增加互动性 增加行业案例分析 推荐书目供训后学习 二轮培训员工收获的变化 很多理念和知识强烈地冲击固有观念，从而认识到高级培训的重要性； 在营销活动中，埋头拉车和抬头看路缺一不可； 加深对客户的理解，拓展了如何开拓市场的思路 内部要注重团队精神，人尽其力，人尽其智 领导人员的辉煌过去和成功经验是阻碍产业变迁及重组的阻力之一 系统学习和思考公司有关销售的相关工作 系统性地学习KA管理基本概念,结合实际工作,为下一步工作确定目标及方法 较完整系统地了解大客户,即企业对客户的开发,维护,管理等相关知识 确立了大客户服务的观念,找到了可借鉴实施的途径 为自己的一些做法,困惑,失误及成功找到了理论的依据 注意客户的个人动机和组织动机 掌握了对大客户管理的技巧 仅有意愿是非常不够的 “问题产生需求”的理论教我们在销售中要针对客户的问题介绍产品的优点 要善于应用各种营销手段来建立和巩固与大客户的关系 面对大客户的营销技巧 对重要客户由模糊走向清晰 将无形加入有形产品，软性差异化 掌握了几个工具和对矩阵图的进一步理解 从营销学分析波士顿矩阵 客户的评价和分类,客户的选择 换一种思路对常见现象进行重新思考 第一轮 第二轮 观念 技能 方法 　 　 　 　 　 培训对实际工作能力提高的帮助 有帮助 91% 有帮助 87% 第二轮 一般13% 第一轮 一般9% 总结建议 营销上总经理层次最紧缺的培训 尽己之力 销售管理 尽人之力，尽人之智 本次培训员工最大的收获 战略 本行业竞争能力与核心优势 软性差异化营销策略 波士顿象限与不同产品 营销定位 大客户类型与销售对策: 流程再造； 大客户销售中的方向盘 管理 九阵图 客户分类管理 技能 产品的特征、优点、利益 大客户采购中的角色分析 大客户分类与服务观念的 转变 选择客户的四种标准 设置转移成本以锁定用户 问题产生需求的营销对策 第二轮学员语录 1、对大客户服务的概念和主要内容有了系统的了解 2、制定营销策略,整理公司的销售流程,完善客户服务体系 3、一汽与上汽是宝钢的战略价值型客户,是否应该与一汽合资办一个汽车厂 4、在销售中要注意分析客户组织中的十个角色 5、要注意软价值的差异化竞争 6、对KA的售后服务 7、 KA销售中的方向盘 8、 对客户要进行分类 9、 用九阵图进行客户分析,可以用在今后的工作中 10、波士顿矩阵7S可进一步帮助经营者思考企业问题 11、对大客户采购角色的分析和销售成本的控制 12、对大客户服务观念上的转变 13、大客户的分类以及对此应采取的对策,更有针对性地开拓市场 14、熟悉大客户的采购角色及对产品销售的影响和一些新观念 15、选择客户的四种标准及更好地设置转移成本以锁定用户 16、区别不同的客户形态,采取不同的营销策略,降低营销成本 17、发现客户的问题,提供切中要点的营销(服务)对策 训后跟踪实施建议－销售九阵图 产品的特征 产品的优点 产品的利益 客户的问题 问题的后果 后果的严重性 成功案例 我们如何 帮助客户 解决问题 带给客户 的利益 学员希望进一步研讨的主题 第一轮学员 对客户的分类管理 如何应对计划外的应急任务 如何挖掘客户的问题信息 宝钢国际各事业部的职能划分 系统的EMBA 产业转移中的有关概念 人力资源案例演练 经济市场的走势 第二轮学员 “合理艺术及组织行为学”对经营者可能更有帮助 企业自己组织研讨的主题 学员语录 学员希望进一步研讨的主题 第一轮学员 战略营销， 企业赢利模式的研讨 情景销售 客户关系管理 第二轮学员 企业战略 如何制造出可持续变化的行业内部产品的差异化 如