SSP流程演示教学.ppt

;顾问式销售：是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，式是实现顾问销售的关键所在;关心并帮助客户 赢得客户的信任 增强客户的信任感 探询并理解客户的真正需求 创造并保持客户的热情 最终目标：双赢; 信心 ;显性需求;;①集客 （准 备）;客户接待;热情接待问候;把门人：收集、过滤、掌握信息的人 采买人：与你接触、进行谈判的人 使用人：使用这项产品或服务的人 决定人：对是否购买作最后决定的人 影响人：公开或在幕后影响决定的人;需求分析;产品介绍原则;客户初访的25个问题 1、客户的姓名？ 2、客户之前是否来店参观或已去过其他品牌店？ 3、客户重视哪些配置？ 4、客户的购买预算？ 5、客户中意的车型？ 6、与客户约定下次洽谈的时间是否为一周内？ 7、客户的购车用途？ 8、使用者/决策者是谁？ 9、与其他厂牌竞争的情况？ 10、客户前次购车周期多久？ 11、客户在现在用车上的问题？ 12、与客户商谈是否超过20分钟？ 13、客户对意向车型的看法？ 14、客户还有哪些疑虑？ 15、客户的购车原因？ 16、客户来展厅即直奔他所想买的车? 17、是否有谈到新车颜色的选择？ 18、是否有谈到车价及配件问题？？ 22、19、与客户的话题是否导入付款方式？ 20、是否谈及售后服务及手续? 21、有掌握客户公司名称、地址与工作内容 是否了解客户家庭成员状况？ 23、客户的穿着/配件？ 24、大致能掌握客户的兴趣与性格？ 25、可以与客户谈些车辆外的话题？;??乘试驾; 试乘试驾图解; 关键行为;试驾邀约;试驾路线; 我们在试驾过程中会遇到什么样的抗拒？如果解答呢？ （分组对抗）;报价成交;谈判技巧;谈判方法;完美交车