中级卷烟商品营销员技能试卷(2006年09月16日).doc

烟草行业职业技能鉴定题库试卷 中级卷烟商品营销员技能试卷 1．考试时间：分钟。. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的案例，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 总 分 总 分 人 得 分 得　分 评分人 一.卷烟商品市场调研 (满分20分) 1. S批发部辖区总人口10万，根据调查统计，该区居民吸烟率为30%,其中吸食卷烟人数占吸烟总人数的98%。同时调查显示该区吸食卷烟者人均年消费卷烟18条（200支/条），该批发部去年销售卷烟8500件（10000支/件），计算出该批发部在该辖区的卷烟市场占有率，并作出评价（假设理想的市场占有率为95%）。 2．根据在S批发部所在辖区的对卷烟新品牌“开拓”牌投放市场后的调查资料，对“开拓”牌卷烟新品牌进行市场分析和市场评价。 附调查资料表 卷烟新品牌“开拓”牌投放市场反映调查表 姓 名 性别 年龄 卷烟内质 外包装 价格 文军 男 32 良 差 合理 莹莹 女 30 差 差 低 理想 男 40 良 一般 合理 文华 男 56 一般 一般 高 东玲 女 23 良 差 合理 中华 男 36 良 一般 合理 天强 男 25 良 良 合理 丽丽 女 42 一般 差 低 旭东 男 27 良 一般 合理 林林 男 29 良 良 合理 1. 计算该批发部在该辖区的卷烟市场占有率。 2. 对市场占有率作评价。 3．列表分析 卷烟内质 人数 所占比例 外包装 人数 所占比例 价格 人数 所占比例 4．市场评价。 得　分 评分人 二. 卷烟市场购销谈判 (满分10分) A烟厂的业务经理甲到B公司经理乙处就A厂20元/条的产品进入B公司网络销售的问题进行协商。在谈判前甲经理了解到B公司所在地消费结构较高，主要销售50元/条以上的产品，而且消费者偏好本地产卷烟。但是，由于该地区的外来务工人员较多，对低档卷烟也有一定的市场需求。甲经理拥有的谈判权限有：先货后款、承担运费、营销支持、滞销退货的承诺。 谈判前，甲经理应该做哪些准备工作？ 在第一次与乙经理磋商过程中，甲经理可以使用哪些策略介绍自己的产品？阐述自己的意图。 如果乙经理对A厂产品产生了一定兴趣，但认为该产品与其他产品相比，利润上没有优势，市场前景还不明朗。请问在这种情况下，甲经理此时应采取什么策略来说服乙经理？ 得　分 评分人 三. 卷烟商品销售 (满分35分) S烟草公司近期研制了面向女士的卷烟新品E，其包装淡雅，焦油含量仅6毫克，其批发价为120元/条，建议零售价为150元/条，该产品定于中秋、国庆双节前面世，投放区域选择某特大型城市的商务经贸中心区，该区面积31KM2 ，户籍人口25.3万人，其中女性11.8万，非农业人口占总数的98.8%，流动人口约12万，辖区卷烟零售户1050户，月销售卷烟27350万支，其中一类卷烟占销售总量的15.4%。S烟草公司计划投入50万元作为新产品上市宣传推广费用。 请根据以上背景资料，编制一份新品E牌卷烟入市推广计划书。 新产品分析。 市场定位。 论述宣传推广计划。 计划可行性分析。 得　分 评分人 四. 服务 (满分35分) 小王是南海市烟草公司南方区的一名新任命的客户经理，负责管理30个零售客户，其中20个集中在消费水平和人口密度较大的大型居民区，零售户主基本上都是本市城镇居民，18人大专以上学历，2人文化程度较低，10个分布在相对分散的山区，交通以自行车为主，并且通信不方便，零售户主文化程不高，小王走访完10个山区零售户至少需要7个小时，请论述下列三个问题。 为了科学地制定服务计划，小王在制定服务计划时，应采取哪些方法和步骤？ 2．一个好的服务计划应具备哪些特征？ 3．小王到任后的一个月，公司决定开展一次零售户服务市场调查，涉及价格、品牌结构、毛利率、销量、服务质量等10个方面的问题，并要求以询问法的方式在两天内完成本次调查，请你为小王设计一套科学的询问方法。 姓名: 准考证号: 单位: 密 封 线 技能部分（卷烟商品营销员 国家职业资格四级） 第 1 页 共 5 页 2006年09月16日