新人三个月衔接训练简介.ppt

* 新人三个月衔接训练课程 * 2011年培训工作报告 总公司培训部 衔接给力 新人活动 收入提高 永续经营 2011年1月21日 ----新人三个月衔接训练 目 录 2010年人力KPI现状与分析 新人三个月衔接训练课程设计思路及简介 新人三个月衔接训练目标 新人三个月衔接训练有效推动 4987人 幸存者 全系统三个月转正情况 2010年月均三个月转正人数366人，三个月转正率40%。 健康值45% 全系统活动率走势 2010年12月活动率（按职级） 鉴于以上图表，我们有以下感悟： 1、增员越来越难 2、留存越来越难 3、新人转正率不高 4、业务员活动率很低 1、增员精耕细作 2、有效的推动方案 3、有效的新人训练方法 4、持续的培养与推动 作为培训管理者与实施者， 我更要关注： 1-3 4-6 7-9 10-12 13-15 16-18 19-24 转正冲刺期 技能提升期 技能成熟期 晋升启蒙期 晋升冲刺期 新主任 稳定发展期 晋升冲刺期 高级主任 稳定发展期 钻石养成期 钻石发展期 0 入司 晋升冲刺期 25-27 1 上岗 主管生产线 帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能，实现规划晋升 钻石生产线 深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标 新人生产线 帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存 28以上 部经理 养成发展期 个险培训“生产线” 新人生产线的运作 成功起步阶段对于新人来说更为关键，在这个阶段，新人将养成良好的展业习惯，具备初步全面系统的主顾开拓能力，树立长期从事寿险营销工作的信心。因此，新人衔接训练（含主顾开拓）至关重要。 问题： 1、既有衔接训练课程与公司主打产品不符； 2、课程设置模块化； 3、课程内容丰富，但不能有效追踪； 4、衔接训练课程时间跨度长，不宜灵活操作； 5、从理论知识学习到新人签单之间脱节 1、有训练 2、有方法 3、有追踪 4、有收入 四有 衔接训练体系 衔接训练课程表 主顾开拓课程表 目 录 2010年人力KPI现状与分析 新人三个月衔接训练课程设计思路及简介 新人三个月衔接训练目标 新人三个月衔接训练有效推动 什么是决定新人愿意留存和继续发展的关键因素？ 是决定新人是否愿意留存并继续发展的关键因素 新人的收入 = 件数 × 件均保费 × 佣金比例 卖给谁 卖什么 怎么卖 主顾开拓 产品 销售方法 缘故 转介绍 多种主顾开拓渠道 最畅销的产品 当季公司主打产品 满足客户需求的产品组合 新人专场产品说明会 不同客户来源的产说会细分 全套的产品销售话术 新人面临的问题—— 如何找到寿险生涯的第一个客户？ 如何迅速签得寿险第一单？ 如何养成良好的销售习惯？ 如何建立自己的客户群体？ 如何快速提升收入并顺利转正？ 新人三个月衔接训练课程的目标—— 帮助新人通过全面的主顾开拓方法，建立自己的客户群体；并通过主打产品的话术训练，迅速建立初步的产品销售能力；并借助各种形式的新人专属产说会实现业绩收入双丰收，尽快顺利转正，树立在寿险道路上永续经营的信心。 三个月 衔接训练 B E C D A 模块清晰 易于操作 时间灵活 自主度高 产品训练 高效实用 通过训练， 提高学习效率 配合新人专属产说会，帮助新人迅速开单 特点一：模块清晰，易于操作 课程以“缘故、转介绍、陌生”三种客户来源进行相应训练安排，清晰完整 每一个模块训练流程完整，均是由寻找客户、产品学习、专属产说会组成 全面融合原“衔接训练课程“与“主顾开拓课程” 特点二：时间灵活，自主度高 课程分为三个阶段，每个阶段在一个月内完成 每个阶段学时为8.5小时，可以灵活安排在一整天、或两个半天、亦或五天（每天两个小时）完成 可以增加分公司自己的训练内容，如增加《公司介绍》、《寿险意义功用故事分享》、分公司《主顾开拓工具训练》等 特点三：产品训练、高效实用 每个阶段课程中安排一款当季主打产品，如常青藤、财智天下、聚宝盆、珍爱一生、双子星等 集中训练产品邀约、销售、拒绝处理话术并通关