《现代推销技术知识》352页精品讲义.ppt

推销与营销的关系; 营销观念的发展; 营销观念的发展; （2）市场营销组合角度 营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。 用图示如下：;第一章;教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 授课方法： 理论讲授与课堂讨论相结合;本章结构;一、推销的概念;推销对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着 Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命 ;二、推销什么;人员推销;三、推销的主要手段;什么决定销售业绩;推销的作用 （一）对社会的作用 （二 ）对企业的作用 （三）对个人的作用 ;人员推销对社会的作用;推销对企业的作用;推销对个人的作用;? 推销的原则;推销成功的关键要素;第二章;本章结构;销售人员的胜任能力;教学目的、要求： 通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。 教学方法： 启发式教学与观看教学片相结合;第一节 推销人员的素质和能力;（二）强烈的事业心和开拓精神 强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。 热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。 富有进取心就是不服输的劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。;（三）坚定的自信心 自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。 自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。 自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。;（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。 ;“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”;推销人员的能力;推销人员的能力;推销人员的能力;推销人员的能力;三、业务素质 俗话说，“不怕口袋空空，就怕脑袋空空” 。为此，推销员要具备丰富的知识。 一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。五是关于社会与法律的知识。;业务素质;（一）企业知识;（二）产品知识;（四）市场知识;（四）市场知识;（五）推销实务知识;四、身体素质 身体健康包括生理和心理健康。 （一）生理健康 （二）心理健康 1.认识自我，接纳自我。 2.要明确生命的意义，有正确的人生观和强烈的事业观。 3.要在紧张的工作中，学会消遣活动，享受生活。; 第二节 推销员的职责;对自己推销的商品充满自信;1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲 望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。;实施产品推销，开拓新的目标市场;三、提供周到的推销服务;四、做好善后工作;日本汽车推销明星的推销原则;日本汽车推销明星的推销原则;;自知自明;习惯就是力量;;思 考 题;第三章; 第一节 推销礼仪的意义和应遵 循的原则 第二节 基本推销礼仪;教学目的、要求： 理解讲究推销礼仪的意义；掌握基本的推销礼仪。 讲授方法： 课堂讲授与实训相结合。;第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则;一、讲究推销礼仪的意义 1、有利于促进推销活动的开展 2、有利于树立良好的企业形象 二、推销礼仪的基本原则 （一）文明礼貌 （二）诚信无欺 （三）谦恭自尊;第二节 基本推销礼仪;（一）推销员仪容;（一）推销员仪容;（一）推销员仪容;五项穿衣指标;衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则;衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则;穿西装的三个三