福美来销售专题培训0407.ppt

目的－－维系关系、建立信心 角度－－站在第三方为客户提供方案 事先充分消化客户信息，分析客户心理； 每次联系前明确定义联系的目的； 正确选择跟进时间和方式，选择的标准取决客户的行业职业与性格特点； 跟进要有进有退，满足客户需求的同时不忘主动地引导客户； 逢重要节日或已知客户生日、重要纪念日，可采取短信、电话的方式问候； 每次联系结束时必须与客户确认下次联系的时间与方式； 保证联系内容的连贯性； 通过日常联系与客户建立私人友情。 客户跟进技巧 价格商谈技巧 转移视线推销价值－价值 探明虚实掌握重点－重点 有理有据耐心说服－证据 对手比较利弊分清－专业 福美来销售策略 ●利用证据对客户进行使用成本的冲击式介绍； ●维系老客户关系，利用老客户资源促进信任及销售； ●强化话术准备，提升在产品节油、高品质、原装动力的话术引导； ●销售过程中注意对客户其他陪同人员的引导。 ●结合客户特征，对意向客户进行针对性的长期跟进； ●加强对产品后排空间的冲击式介绍； ●注重细节，加强专业素养体现。 销售服务店福美来销售现状 福美来AT销售 福美来AT销售现状 福美来AT产品 原装进口AT总成 PCM一体化控制系统 AT技术优势 1、全逻辑坡道控制系统 2、防爆冲锁定系统 3、学习记忆自适应系统 4、智能控制模式 思考？ 你是如何向客户介绍AT产品？ 福美来AT客户 家庭客户； 女性客户； 第二次购车客户。 讨论? 他们为什么选择AT产品？ 福美来AT技巧 1、购买观念的引导； 2、成本证明； 3、AT优势对比放大； 4、试乘试驾体验。 1、购买观念的引导 未来汽车销售的趋势 第二次购车者的首选 2、成本证明 * 福美来销售分享 销售顾问应具备的能力? 销售顾问的岗位目的 赢得客户 促进成交 销售顾问的岗位能力 懂产品 懂客户 懂销售 思考？ 销售顾问与汽车工程师 谁的销售业绩会更好？ 懂产品 汽车行业 海马企业 海马产品 海马竞品 懂客户 客户特点 客户需求 客户异议 懂销售 产品物超所值 适合客户的产品 客户信任的人 销售技能 思考： 如何做，才能成为一个优秀的销售顾问？ 产品知识培训 销售技巧培训 案例分析 客户分析 销售准备 。。。。。 客户购买行为分析 帮助决策 提供方案 促进认知 刺激需求 购买决策 购买评估 搜集信息 需求触发 需求触发 1、使用需求； 2、购买力； 3、决策权。 搜集信息 层次： 1、适度收集； 2、积极收集。 来源： 1、个人来源； 2、商业来源； 3、公共来源； 4、经验来源。 购买评估 筛选原则： 全部品牌－知晓品牌－考虑品牌－备选品牌－现场对比 客户购买因素： 外形、动力、操控、安全、舒适、工艺、配置、功能； 价格、品牌、服务、成本、便利。。。。。。 购买决策 对可供选择 方案的评价 未预期到的 情况因素 他人态度 购买意图 购买决策 销售顾问的作用 在客户购买评估及购买决策中扮演顾问角色 为客户提供“客户需要”的产品 福美来销售提升 福美来产品 产品层面：节油、高品质、原装动力 市场层面：新三样、2007年度十大畅销车型 SA产品定位——省油、高品质 福美来产品 畅意的驾驭控制 舒适的驾乘环境 大气俊朗的外形 全面的安全防护 卓越的制造品质 领先的科技动力 六大销售卖点 外形沉稳大气 彰显非凡气质 独具智尚品位 原装进口动力 匹配性能俱佳 可靠经济省油 使用无忧、节约支出 日本马自达原装进口 DOHC 16V 1.6L 黄金排量 PCM一体化动力总成控制模块 S-EFI 顺序多点燃油喷射系统 VICS可变惯性进气系统 双级闭环控制电喷系统 高密型紧耦合三元催化器 双孔喷油嘴设计 发动机液压底座设计 MAZDA操控系统 操控自如，随心所欲 转速式可变助力转向系统 液压离合器 特别调校的悬挂系统 ORA最佳化侧倾轴设计 加强型变截面纵梁底盘结构 高刚度稳定杆设计 宽胎低扁平比高速轮胎 卓越的安全理念 全新的安全技术 驾驶安全无忧 日本住友新一代ABS防抱死刹车系统 EBD电子制动力分配系统 BAS高助力制动辅助系统 LED尾部灯光照明系统 带雨水导流槽后视镜 MAGMA 3H 高刚性车身结构 前后碰撞吸能区设计 智能双级燃爆双安全气囊 奥托立夫负载限力燃爆式安全带 发动机芯片防盗系统 超大的空间 精致的内饰 人性化配置 舒适的驾乘体验 国际先进制造设备 E-NOVA-C质量控制 成熟的配套体系 品质保证，省心放心 福美来客户 1、福美来的客户为家庭客户用车，消费理性； 2、福美来客户成交周期较长； 3、福美来客户不仅关注购车成本，还关注使用成本； 4、福美来客户受已购车的老客户的意见影响较大； 5、福美来客户为家庭用车，