六味地黄丸营销策划计划书.ppt

习惯的革命; 在第一次接触六味地黄茶之后，我们再没有离开过，这都源于对六味地黄茶广阔市场前景的信心。一周多的时间，我们进行了较为深入的产品研究、市场态势研究、终端考察、药店营业员访谈，完成了这份建议书，希望我们能够通过这次沟通，增强认识、达成共识、早日合作。 建议书主要包含两大部分，第一部分是分析部分，第二部分是我们进行的推广思考。;一、六味地黄是什么？ ;1、产品能效 ;[功用]滋补肝肾。 ;[主治]肝肾阴虚，头晕目眩，耳鸣耳聋，腰膝酸软，盗汗遗精；或虚火上炎而致骨蒸潮热，手足心热,或消渴,或虚火牙痛，口噪咽干，舌红少苔，脉细数。 ;[药理]本药配伍的特点是补泻结合，以补为主。六味药中三味补药，三味泻药，分别针对肾，肝，脾三脏，补中有泻，泻中有补，寓泻于补，相辅相成，使之滋补而不滞邪，降泻而不伤正，而达到补虚的目的。三补以治其本。三泻以治其标，为补泻兼顾，治本为主的良药。因此适宜常服。;[被广泛应用的趋势] 在临床实验中发现，六味地黄还具有广泛而显著的防病治病及保健功效。防治肿瘤、治疗血液病、治疗糖尿病、治疗脑溢血后遗症、治疗更年期综合症、治疗复发性口疮、治疗眼病、疲劳综合症、延缓衰老 ; 产品功效范围既广泛又不夸张，不但涵盖了诸如头晕目眩、腰膝酸软、耳鸣、遗精、手足心热等被药商们炒得烂熟的症状表现，更有“肾阴不足所致诸般虚症”一句，足以勾动消费者的无尽联想。 ; 传统中药验方的正宗身份，构成先天的可信度优势。;　 后天可信度：久远的用药历史既培育了初具规模的消费人群，不错的民间口碑， ; 扎实的治疗效果和低调的功效宣传相映成趣，有力打消了保健药品最大的行销障碍——消费疑虑 ;平实的价格、低廉的日均服用成本 目前市场上主力消费价位在每日2元左右。;　·产品形象中庸而传统，给人以高度的可信赖感，更贴近于补肾市场的主流消费人群——中老年男性的心理预期。 ;几乎谈不到副作用，可作为滋补药品长期服用 ;产品劣势 ; 3、不同产品形态及比较;硬胶囊 携带方便是最大的特点，但相对软胶囊没有任何的优势。 ;软胶囊 属高科技产品，随着软胶囊越来越被消费者认同（东盛科技，四季三黄软胶囊），相信会有不错的市场表现。 ;口服液 属于较有特色的产品，极具个性化差异，属国家级首创的产品，其临床验证效果显著。口感好、吸收快，服用方便是其最大的特点。 但日服用价格贵（约4元左右），为浓缩丸的一倍，是口服液推广的最大障碍。 市场调查得知在零售终端表现一般。 ;六味地黄茶与其他六味地黄产品的比较 ;4、思考与启示;2、为千年古方赋予新的、更多的功效，需要长时期的教育消费者，而且需要所有的六味地黄生产企业、临床、科研等不断的发展才能够达到目的； 如果将六味地黄茶定位为消除亚健康的专门药物，在这个领域竞争太激烈了（众多的花期参、维生素产品、微量元素产品）风险太高，往往吃力不讨好，收益者会是所有六味地黄生产企业； 对六味地黄茶挖掘独有的产品卖点，比如高科技研发成果，更容易吸收等。;3、 努力挖掘六味地黄茶在产品形态上的优势，才是成功市场推广中产品定位的核心工作！ ;4、相对于其他产品形态，我们可以说的很多： ;“吸收”：吸收率高；吸收快；每天只需服用一次；（相对口服液高昂的制造成本，我们拥有价格优势） ;方便携带：随时随地的轻松 更加安全，绝无副作用； ;当然，这些都需经调研确认。 ;二、整体市场状况分析;1、全国市场容量;几组数据 ;2、各主要城市市场表现;北京市 ;特点：中成药上榜的品种中，相当一部分是同仁堂的产品，这也是北京市药品零售市场的一大特色，同仁堂在京城老百姓中的影响力之大亦可见一斑。 ;2002年9月，六味地黄丸排名第6 ;上海市;月份 排序 品名 占OTC市场份额 ;2002年9月，仲景六味地黄丸排名17，佛慈排名36，沪童涵春六味地黄丸排位69。 ;深圳市;广州市 ;武汉市;3、思考与启示;这个市场要对六味地黄产品特别认同，不用进行再教育 这个市场能够接受新事物 ;六味地黄丸在全国主要城市都有不错的业绩，但由于各城市在消费习惯上的不同：上海消费者比较难接受外地产品，建议在北京、广州、深圳之间选择 ;三、六味地黄市场成功分析;1、借势——完成消费者对六味地黄的产品认知： ;·借行业之势：补肾市场无数先驱们对消费者孜孜不倦的宣传教育，使肾和补肾概念深入人心。全民“补肾”的教育：延生护宝液、汇仁肾宝、御苁蓉；保健品信任危机带来的信任回归，导致增长 ;·借传统之势：千年古方 。“精、气、神”的遗泽。 ;·借社会之势：中医学者默默研究它在临床中的新功效和新应用，并把研究成果公诸于众。六味地黄丸除了补肾外，还有着多种防病治病、养生保健方面的用途。 ;2、细