凯翔销售重点培训资料.ppt

*;完成商品和货币的交易;;如何创造客户群体？ 如何建立客户朋友关系？ 如何通过客户介绍客户深挖客户价值？;失望;;;;成为一名优秀的销售人员。;顾问式销售主要流程;3.需求分析;集客活动的目的：;;;集客活动执行方法;销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息； 销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况;每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报 销售经理每月中举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验;从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程 销售顾问应利用纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机 纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间为分类标准 销售经理不定期抽查销售顾问A、C卡片管理填写质量 ;1．首先要找到客户;1．业务能力;2．个人素质;开发客户的渠道;2．特有渠道;;3.需求分析;;接待的关键时刻：;电话铃响在三声之内接起； 主动报出经销店名，自己的姓名与职务； 电话机旁准备好纸和笔进行记录； 明确记录客户信息并积极邀请来店； 电话结束时，应感谢客户致电，待对方挂断电话再挂电话； 电话结束后，应立即填写来电客户登记表。;汽车销售电话接待礼仪;表情手势 客户交流时，必须保持自然的微笑，以拉近与客户的距离 微笑要亲切、真诚、自然和适度，让客户感到温暖而具亲和力，真正体会到你的诚意与友善 表情不能过于夸张，让人感觉不自然。微笑适时配合得体的手势，会显得更加自然大方，从而体现专业素养 在向客户作介绍，与客户谈话，为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、得体、适度、手掌向上 ;眼神 与客户交谈时，双眼视线应落在对方眼鼻间，恳请对方时，注视对方双眼 不能长时间盯住对方，应适时挪动视线 眼睛转动的幅度与速度不要太快或太慢，否则给人以轻浮、不庄重或呆板的感觉 与客户交谈时，切忌斜视或注视他人、他物，避免让客户感到不礼貌和心不在焉;展厅接待;3.需??分析;需求分析的目的;;提问;通过聆听来获取信息;3.需求分析;;产品说明的关键时刻：;车辆展示的规范管理 整理、整顿、清扫、清洁、素养;执行标准 以眼睛所能看到的地方进行评价;绕车前的产品概述 从最能满足顾客需求的地方开始 处理自己的产品弱点 让顾客动手 寻求顾客认同;绕车介绍;1号位;2号位;4号位;;F(Function);3.需求分析;试乘试驾的目的;车辆及文件的准备 路线的规划 人员的准备;试乘试驾路线的规划;邀请顾客进行试乘试驾 验证、填写《保证书》 向顾客介绍车辆的操作特点 向顾客做试乘试驾的概述;销售顾问先驾驶，请顾客先试乘 驾驶过程中向顾客演示并说明车辆的各种性能 请顾客亲自驾驶 顾客驾驶过程中寻求顾客认同;向参加试乘试驾顾客表示感谢 邀请顾客参观售后维修区域 邀请顾客进入展厅;序号;3.需求分析;;确认库存信息 制作商谈报价单并详细说明 解释相关文件和流程及回答客户问题 制作合同并取得上司认可，与客户签约成交 交车日期安排，余款跟踪处理;异议的产生不可回避;处理异议原则与技巧;序号;3.需求分析;7. 热情交车（三位一体交车）;交车的目的;做好交车前的准备;新车准备;与客户交接应该怎么做;序号;3.需求分析;售后追踪的目的;新车交付后24小时致关怀电话。 交车后3日内电话致谢，询问车辆使用情况，并进行首保提醒。 回访员在一周内电话回访。 每3个月做一次售后跟踪联系。 销售顾问根据客户情况，不定期关怀客户车辆使用情况，并请客户推荐潜在客户。 打电话给每一位顾客的时间间隔不超过3个月。 逢年过节时，打电话或寄贺卡给顾客表示祝贺与关心。;序号;谢谢大家 销售部：姚江伟 王康