各类目标客群研究与讨论.ppt

各类目标客群描摹; 总纲;以人为本，以目标客群的需求为准绳，把握人的需求是营销的基础。活动促销必须特别重视目标客群的感觉。;海潮有起落，事物有周期，歌唱有高低才能吸引观众。故推广、活动启动之初（第一阶段）应先声夺人、恢弘大气，再（第二阶段）转入可信、亲切、平和，再（第三阶段）精彩、互动收尾。;请准客户看工地、品鉴会是客户比较认同的方式。口碑宣传和第三方（特别是权威部门）的意见也往往能起到事半功倍的效果，也即质管部门消费者协会、朋友、记者、业主、陌生人的“肯定”是活动营销时应考虑的重点。让准客群看、听、感触等全方位感受川豪“精益工程”。;通过竞赛、问答、学习、看、听、感触各个环节和渠道使客户和员工认可精益工程。;让齐材网发挥更大的作用，给客户传递“尽量少花钱出好效果”、“突出川豪的特点”的信息，应是广告和推广不变???主题。将客户要求融入装修中甚至协助其DIY，也是川豪考虑的方向。;看工地过程中装修项目及装修知识的讲解显得尤为重要。消费者看工地目前主要是关注卫生、材料堆放、着装、操作规范、标准的形象识别，但有进一步专业化的趋势即看有无瑕疵、如何节省材料的措施等。而节约材料、使用材料、施工管理、工作人员监理资质和隶属关系等，而该类因素往往具有一票否决的特点。;百年企业必须考虑永续经营所需的要素。而企业文化、企业管理成为企业经营战略实现的行为约束的“两条腿”。企业文化契合川豪形态、经营战略、品牌建设，为打造高效执行团队所必须。;在深刻理解企业经营之道、企业存在原因、行业本质等基础上制定企业文化战略。使企业能把握最根本的生存发展之道！;选择满意度因素中价格和质量是具有一票否决的因素，合作过程中应特别注意。;真正做到省时省心省力，质量和效果、管理规范、材料节省且有保障、服务，是我们区别于一般装修公司和装修游击队的法宝。不止将该“法宝”贯穿于工作标准中，还需告知目标客群，使其体会。;进入一个新小区就将第一个客户项目打造成样板间。通过工程质量打造、服务、现场管理向游击队要市场份额。（注：游击队不一定做的是小单。）;选择合作伙伴必须经历用得着、看得上、信得过、买得起、急着用的过程。而选择装饰公司已经历用得着阶段。装饰公司首先需解决信得过、看得上的问题。也即口碑、设计、实力规模、工程品质、成功案例是营销中必须考虑的因素。专业、价格、口碑具有一票否决的特点。;该内群体已经有家庭或即将成家。事业处于上升阶段、期望事业有成是其普遍期望。营销人员可以在此类问题上下功夫。;6-12万目前客群占4成左右。客群有进一步年轻化、收入减少、户型面积缩小的趋势。80后目标客群应是我们研究的重点。;;;;选择合作伙伴中专业、价格、口碑具有一票否决的特点。;选择合作伙伴中专业、价格、口碑具有一票否决的特点。;装修之前：价格、选材料采购、工程质量、设计成为该目标客群前期最关注的问题。;装修之前：选材料采购、设计、工程质量、价格成为该目标客群前期最关注的问题。;（数据来源：装饰网）;（数据来源：装饰网）;（数据来源：装饰网）;（数据来源：装饰网）;（数据来源：装饰网）;（数据来源：装饰网）;装修后期：工程质量、装修效果、装饰材料、服务成为该目标客群前期最关注的问题。;（数据来源：装饰网）;（数据来源：装饰网）;（数据来源：装饰网）;（数据来源：零点资讯集团数据）;（数据来源：零点资讯集团数据）;（数据来源：零点资讯集团数据）;活动促销过程中可考虑与美食相结合，如冷餐会或冰爽夜，家电、餐具、箱包、数码产品等作为礼品，提升人气。;目标客群属性研究-消费习惯;促销力度一般要大于10%方才有效，促销比例在10-15%。以促销为主的活动必须考虑此因素。;团购会、特卖会、品鉴会、体验、咨询讲座、比赛都是“精益工程”可优先考虑的方式。;报纸杂志、网络、电视仍然是装修客户了解装饰信息渠道。网络必须是线上和线下相结合才有效。;鉴于川豪自己情况以及“国际品质、主流生活”的定位，故建议川豪VI走品质感强、主流简约、差异化明显的设计风格。;小众网络是推广较优质的渠道，我们可以通过为其提供资讯、培训、社交平台等特到其认可。高档酒店、饭店、娱乐场所、旅游等是最佳的公关地点。;家装消费者态度 ;家装消费者态度 ` ` `;一般消费者意向购买特征：样板工程、服务好、设计好、价格合理、品牌形象好、等五大要素是消费者购买时的重点考虑要素；;研究项目;大型企事业单位法人或董事----物理属性;;;;大型企事业单位法人或董事----感性描摹;私营企业主----物理属性;;;;私营企业主----感性描摹;高层管理者----物理属性;;;;高层管理者----感性描摹;金领（业务骨干）----物理属性;;;;金领（业务骨干）----感性描摹;自由职业者----物理属性;;;;自由职业者----感性描摹;公务员--