实战房地产经纪业务.doc

实战房地产经纪业务 1.?跑盘 1.?跑盘目的 2.?跑盘要求及相关指引 3.?跑盘人员作业考核标准 4.?跑盘辅导人员工作指引 2.?电话营销技巧 1.?接听客户电话技巧 2.?接待客户技巧 3.?介绍楼盘的技巧 4.?跟进客户技巧 3.?客户接待技巧 1.?如何接待客户及业主 2.?业主放卖/租盘接待 3.?客户接待操作技巧 4.?独家代理与钥匙管理 1.?如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 2.?如何说服业主放钥匙 3.?如何应对行家借钥匙 5.?如何反签 1.?如何反签 6.?看房 1.?看房前及看房中的工作 2.?看房过程中应注意的问题 3.?看房后应注意的问题 4.?如何促成 5.?如何处理客户常见的问题 6.?处理拒绝的方法 7.?如何跟进 1.?原有房租/售了没有？(如果没有租/售的情况下，问：) 2.?如此房已租的情况下，问 3.?更新业主了解的内容 4.?更新客户了解的内容 8.?讨价还价 1.?如何应付佣金打折 2.?如何引导客户谈价快速逼定 3.?如何向业主还价及说服业主收定 4.?如何协调客户和业主的时间 9.?跳盘与控盘 1.?如何跳盘跳客 2.?如何有效控盘 10.?如何建立客户档案及售后服务 1.?如何鉴定产权的合法性 2.?如何建立客户档案以及售后服务 3.?如何利用网络进行资源的整合 11.?商铺和写字楼厂房的交易 1.?商铺分类 2.?商铺投资 3.?商铺回报 4.?商铺税费及按揭 5.?中介方带看须知 跑盘目的 ? （一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需??? 要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。 ?（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。 ?（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。 跑盘要求及相关指引 ? 城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征 1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征 ①????、所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。 ②????、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。 2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 ①?、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图； ②?、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； ③?、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。 3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。 4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。 跑盘人员作业考核标准 ? 1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。 2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。 3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。 4、跑盘地图作业标准 除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。 跑盘辅导人员工作指引 ? （一）、跑盘辅导人的责任 1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去； 2、如何帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。 （二）、跑盘辅导的工作要点 1、向新学员明确跑盘的作用 ①、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面。 一来可以了解其过往从事的行 业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 ②、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑）， 帮 助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。 2、向新员工明确跑盘重点 ①、提醒新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。 ②、按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、 标志性物业 政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。 ③、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心