元亨胰泰会议销售流程标准规范.doc

元亨胰泰 会 议 销 售 流 程 标 准 益生堂营销企划部  目 录 概述 数据库标准化 电话回访标准化 上门送函标准化 活动前期预测标准化 联谊活动现场流程标准化 会后总结及患者服务标准化 社区活动标准化 健康讲座活动标准化 主持人主持标准化 团队激励制度标准化 益生堂元亨胰泰联谊会营销模式标准化 第一章 概述 一、服务营销的定义 所谓服务营销，是指以通过定期组织活动的形式与目标消费群进行有效沟通，向其展示公司形象，传递产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度和忠诚度，最终促进购买的一种营销模式。具体可以从以下几方面认识和理解： 1、服务营销所做的沟通是在企业与目标消费者之间进行的，有较强的针对性。 2、服务营销所做的沟通是以通过组织活动的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。 3、服务营销的本质是沟通信息，赢得信任，建立感情，最终提升公司形象，促进产品销售。 二、服务营销的目的、意义及优势 1、服务营销的目的 加强公司与消费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象、扩大产品知名度、美誉度，提高目标患者对该公司产品的忠诚度和购买率。 2、服务营销的意义 注意产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础，创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售服务完美结合起来。 3、服务营销的优势 1）易操作、成本低：能避开激烈的广告竞争，活动本身有明显的运作规律，操作时间越长，经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性强，可有效避开恶性竞争和政府管制。易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。 2）双向沟通，服务完善：与消费者面对面地进行有效的沟通，及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。 3）交流情感，提高忠诚度：定期和消费者联系、沟通、加深他们对公司的感情、对产品理解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。 4）营造气氛，促进购买：通过活动，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造一种购物氛围。“你买、他买、我也买”，能极大地调动现场消费者的购买热情。 三、服务营销的形式和内容 1、户外促销活动 指在公园、广场等户外露天场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发患者的需求，促进其购买的活动。 此类活动适用于条件较成熟的市场，是我们产品进入淡季后提高销售额的突破口，同样，这类活动的开展是对产品的品牌、企业形象最具有实力的宣传。 每次活动应选择好一个主题，要对消费者非常有吸引力，能够给其带来实惠，比如：免费游、医学专家义诊、真情回报等。在活动内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测血压、血糖、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及纪念价值的礼品等，促使消费者产生购买行为。 特别强调：大型活动前一定要宣传好、组织好、协调好，所有员工要尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额，基本达到预期效果。 2、室内健康讲座 指在影剧院、礼堂等室内场所，重在对忠诚患者和潜在患者传播与公司产品相关的健康知识以促使销售的活动方式。 此类活动也适用于条件较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业形象，把传播健康知识与宣传产品有机地结合在一起，增强产品的可信度。 该活动能显著增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如糖尿病患者健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。 3、患者联谊活动 指选择宾馆、招待所、会议室等室内场所，邀约目标患者聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情活动的活动。 此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广。它要求做到： 建立一批稳定的忠实患者 实行对患者的跟踪服务（如家访）； 建立完整的患者数据库； 实施消费者教育以及建立患者联系制度。 比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯、当地风俗习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通，如何刺激其产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买等等。 4、社区活动 指在公园、干休所、居民区、老年活动中心等社区开展检测等活动，2-3人分一组，做基础性产品的推广宣传工作，也可定期做一些小型的健康讲座：糖尿病造成哪些危害？怎么改善病症？益生堂元亨胰泰产品的功效如何？ 此活动适用于市场活动初期。目的：建立数据库，锁定消费群。举办此项活动时，应大范围地开展，多设检测仪。操作中，检测人员对结果分析讲解要科学、准确、易懂，恰到好处地将微循环与产品宣传结合起来。 第二章 联谊会数据库标准化 消费者的购买行为是在活动现场实现的，但它的成功离不开活动前的每一步工