列出销售人员的标准规范.doc

【销售人员选拔的标准】 团队管理者常犯错误 切记：在某种程度来说，好的销售人员不是“|培训”出来的，而是招到合适的的准人选，再经过培训而来。如果妄想仅靠培训来打造自己的“梦之队”，销售经理是会累死的。因为它违反了“把合适的人放在合适的位置”原则。 销售经理常见错误：纵容能力不足的人继续留在团队里，通常的借口有： 招人难（这是另外一个问题，而不能因为别的问题，延误了当下问题的处理，如一个人的左手组织坏死，不能因为没有找到合适的手移植就拖延把坏死的组织切除，纵容的结果只能是其它好的组织也被感染）； 死马当活马医（销售不能有侥幸心理，销售管理也要不得）； 人多力量大，人多显得有团队气氛（兵不在多，在精）。 孰不知这些能力不足的销售人员会拉低团队的业绩指标，浪费公司的资源，更重要的是这部分人为了证明并不是自己能力的低下导致业绩不佳会找出各种理由： 公司产品不如竞争对手； 价格高； 促销少； 公司广告支持少，产品知名度高； 公司管理不行等来掩饰自己的平庸，这种言论会迅速蔓延，严重打击团队的士气与战斗力。 更麻烦的是，既然团队管理者能够先招聘，同时再容忍这些不合适的销售人员的继续存在，这本身己显示了团队管理者本身的无能。从而令其失去团队中那些表现不错的组员的信任与支持。导致在团队中失去威信。从而对管理者持有怀疑态度。同时其它组员也会参照这些不合适的销售人员的指标来衡量自己。当所有人都降低自己工作指标的时候，就是团队走向末路的时候。所以说从一开始就录用合适的人员是打造高绩效销售团队的开始！ 不是所有人都适合销售工作 经常听到有一种说法：只要用心去做，每个人都可以成为优秀的销售，虽然在某种程度上有一定的合理性，但事实证明并不是每个人都可以胜任销售工作，数据显示，每5个人当中只有一个人可以从事销售工作，而从事销售工作的人员当中每3人中只有1个可以从事电话销售工作。即1/15=7%。因为电话销售工作与其它销售工作比起来有其特殊性：承受的压力、难度更大、对心理素质、沟通能力、技巧等要求更高。 销售人员的选择标准 所以作为团队的管理者在招聘人员之前，要结合公司情况、产品特征、销售难度厘定出所需要的电话销售人员的条件及适合自己销售团队的用人标准，每一位应聘者都必须符合此标准，否则一概不用。通常来说可分为硬性与软性两种标准 硬性标准（客观存在的事实）： 声音：声音是从事此工作的直接媒介。如一位应聘者存在较严重口音，虽然此缺陷可以通过后天的训练克服，但团队不可能给予这么长的时间等待。 学历：学历的高低与业绩的好坏没有必然的关系，但往往本科学不如专科生，专科生不如高中生，学历越高从事电话销售的稳定性会降低。 工作经验：并非工作经验越多越好，这要视具体的工作情况，如销售的产品是较简单，这时候工作经验越丰富，反而会成为一种束缚。 外表：对于电话只是邀约，还要后续的上门讲解、演示的销售工作，外表也是一张好的名片。 软性标准 亲和力：电话销售以其特有的高效性被越来越多的行业所应用（电话，互联网、展会、软件等），从而也导致了客户先天的对于陌生电话接触有很强排斥性。工作开展过程中拒绝率会很高。这就要求工作从事者具备迅速与客户建立和谐信任的能力，而要做到这一点，亲和力是非常重要的。 影响力：销售目的是帮助客户解决问题，而要做到这一点，首先需要发现客户的问题点所在，让客户对现状产生不满情绪，进而产生购买的需求。当客户产生需求后，销售人员还要潜移默化地改变客户对于需求的看法并达到一致，让潜在需求变成迫切的需求，同时还要让客户相信所推荐的产品是最适合的解决措施。而要做到以上几点，又离不开影响力，影响力决定说服力，一个没有影响力的销售人员，只适合销售简单的低价值产品。 激励力：在所有的销售工作中，无可否认电话销售是最具压力和挑战性的，良好的自我激励能让销售人员建立积极的心态，到达成功的彼岸。 理解力：销售最高的境界就是把一样的产品卖出不一样的感觉，同样的产品是站在自己公司的角度，不一样的产品是站在客户的角度。客户的需求可能千差万别，往往也不会主动说出来，这就要求销售人员能了解客户的诉求。 自信力：销售本身就是一种信心传递的过程，一个对自己，对公司产品都不自信的人怎么可能销售得好。 下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！ 九歌·湘君?屈原??朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。?美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。?令沅湘兮无波，使江水兮安流。?望夫君兮未来，吹参差兮谁思。?驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。?薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。?望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。?扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。?横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。?桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。?采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。?心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。?石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。?交不