012701 单位销售技能和客户经营.pptx

单位销售技能与客户经营 总公司个险发展部 白维 2011.07.16 1 课程目的 清楚服务专员需要具备哪些销售技能，这些销售技能哪些通过制式培训解决？哪些通过营业单位日常培训解决？组训在员工技能提升过程中如何扮演好自身的角色？ 日常经营中，在公司制式培训基础上，营业单位如何自主的开展员工技能提升的实务训练？（包括新人、正式专员） 营业单位如何整合资源搭建平台，对组员的客户经营给予有效支持、推动（客户联谊会、顾问联谊会、客户服务推动）？ 2 内容概要 第一章 业务员销售技能 第二章 提高业务员销售技能途径 第三章 客户经营不仅仅是业务员的事情 第四章 分组讨论 … 3 4 　　K（Knowledge）--专业知识 　　A（Attitude）--态度\心态 　　S（Skill）--技巧 　　H（Habit）--习惯 业务员销售技能提高是一个整体素质提高的过程…… 5 K（Knowledge）--专业知识 政策法规 保险基础常识 分红保险理论 公司商品知识 专业化销售流程 理赔流程、手续 运营流程 理财规划 重大疾病 财产保险 社保常识 …… 6 A（Attitude）--态度\心态 对保险的认同 行业前景 家庭责任心 与同事相处心态 面对拒绝 组织发展意愿 7 S（Skill）--技巧 8 H（Habit）--习惯 早夕会出勤 固定每日拜访数量 定期计划和总结 健康的生活起居规律 学习计划 10 组训在营业单位的角色….. 专业。能解决业务员知识匮乏的困惑，老师 积极。带到业务员积极向上的氛围，开心果 亲和。能够融入业务员团队，家人 服务。及时的追踪预警，督导 务实。每件事情尽心尽力 11 组训实战分享： 请大家提问，你日常的困惑？ 12 技能提升最终体现在对客户的全员服务，而不是业务员本身…… 一对一销售 产说会 创说会 客户咨询 退保 售后服务 我们应该做哪些？ 13 分组讨论：针对假设案例，思考作为组训，应该做哪些工作？ 近期大批招募上岗的白板新人 近期业绩状况不佳的老人 最近团队氛围不好 登峰人力的持续不稳定 周六要举办一场产说会 创说会刚刚结束 研讨方法： Diagnosis 诊断 目前的情况如何？ Objectives 目标 决定自己想达成什么 Methods 方法 决定自己要如何去达成 Evaluation 评估 安排定期追踪的流程及进度 谢谢！ 15