8 电信企业分销渠道策略教学教材.ppt

* * 目的要求：通过讨论，让学生掌握营销渠道策略的正确应用。 提问： 结合企业实际，分析电信企业为什么要缩减自办渠道，改设外包渠道？ 设置营销渠道应考虑哪些因素，渠道的业务范围如何界定？ 学生分组，每组选出一个代表 教师给出讨论主题 大家围绕主题开展充分讨论，各抒己见 小组形成统一意见，有代表上台演讲 教师和各组评判好坏 最后教师进行总结 * * * 本章小结 ●电信分销渠道是指电信产品或服务从电信企业转至最终消费者手中所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。它由位于起点的电信企业和位于终点的消费者，以及中间商组成。 ●电信分销渠道具有实现电信产品从电信企业到客户的转移、简化交易，提高效率、调查研究与收集信息，调节市场需求，以及有利于电信企业开拓市场，增进销售四个方面作用。 * * ●电信分销渠道的类型有直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道，以及网络渠道。 ●中间商是商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人或组织，包括经销商、代理商和经纪人。 ●经销商是在从事商品交易的业务活动中拥有商品的所有权的中间商。代理商是受委托人委托，替委托人采购或销售商品，从中收取佣金的一种中间商。经纪人既无商品所有权，也无现货，他们只为买卖双方提供市场信息，为买卖双方洽谈业务牵线搭桥，促成交易后，收取一定的佣金。 * * ●电信企业在具体选择分销渠道时，必须考虑客户、产品、中间商、竞争者、企业自身和环境等影响因素。坚持畅通高效、覆盖适度、稳定可控、协调平衡、发挥优势、时效性、创新性和服务性的原则。 ●电信企业分销渠道形式包括固定式销售渠道、流动式销售渠道和特许经营分销渠道。其渠道选择策略有分两步走策略、亦步亦趋策略、逆向拉动策略、广泛分销策略、选择性分销策略和独家分销策略6种。 * * 第八章 电信企业分销渠道策略 * * 本章内容 第一节 电信分销渠道概述 第二节 电信企业分销渠道形式 第三节 电信分销渠道选择 第四节 电信分销渠道管理 * * 学习目的与要求 了解电信分销渠道的概念、作用和结构类型； 理解电信中间商的类型及其区别； 熟悉电信分销渠道的基本形式； 掌握和理解电信分销渠道的选择与管理。 * * 第一节 电信分销渠道概述 一、电信分销渠道的概念 电信分销渠道，是指电信产品或服务从电信企业转至最终消费者手中所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。 电信分销渠道的作用 1、实现电信产品从企业到客户的转移 2、简化交易提高效率 3、开展调查研究与收集信息，调节市场需求 4、有利于电信企业开拓市场，增进销售 * * 二、电信分销渠道的结构类型 （一）直接渠道与间接渠道 直接渠道是指电信企业不利用中间商，生产和流通职能都由电信企业自己承担，是最短的渠道。 ◆直接渠道的优点 ◎电信企业与用户直接见面，便于企业及时了解市场需求变化，从而按需组织生产。 ◎有利于为消费者提供特殊服务，特别是固定电话的装机、移机、拆机等。 ◎有利于生产者掌握市场状况与发展趋势，降低产品在流通过程的损耗，扩大销售。 ◎可以大大减少电信产品销售的中间环节，节省流通费用，降低成本。 * * ◆直接渠道的缺点 ◎电信企业在产品销售时特别是生产集中时，消费需求分散的情况下，就不能胜任。 ◎生产企业若缺乏销售方面的经验，自己承担分销业务，会加重生产者的工作负荷，花费较多的人力、物力、财力，分散电信企业的精力。 ◎电信企业承担较大的市场风险。 间接渠道是指在电信企业和消费者之间加入了商业中介人的转手买卖活动，商品流通职能由中间商来承担。 ◆间接渠道的优点 ◎可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力。 * * ◎能节约流通时间，降低消费费用和电信产品的价格，有利于整个社会生产和消费。 ◎有利于企业间的专业化协作。 ◆间接渠道的缺点 ◎电信企业不便于和消费者直接进行沟通，难以准确掌握市场信息。 ◎售前、售后服务较粗。 （二）长渠道和短渠道 长渠道是指电信产品经过两个或两个以上的中间商环节再销售给消费者的销售渠道 。 短渠道是指电信产品只经过一个中间环节即销售给消费者的销售渠道。 * * （三）宽渠道和窄渠道 电信企业选择较多的同类型中间商来经销电信产品，这种分销渠道称为宽渠道。 电信企业只选择一个中间商经销电信产品，这种分销渠道称为窄渠道。 （四）渠道网络 在分销过程中，许多渠道成员通过分工和合作，形成系统性的网络化分销渠道。这种促使产品和服务有效地从电信企业向消费者转移的一系列相互联系的组织和个人的集合，就称渠道网络。 * * ◆经销商是