KA重点客户相关管理—DM知识.pptx

KA重点客户管理—DM知识 ;目录;一 DM概述; DM活动的有效还取决产品陈列、现场演示和导购员的导购能力以及 与卖场 的客情关系，所以不能认为有了海报、端架和堆台就万事大吉， 其他各项支持也必须做到位才能使DM活动效果最大化。 DM在卖场 是收费项目，所以是否操作DM？效果能不能得到保证是关键，要把 DM的 操作纳入到市场投入成本来管理。 DM的安排在卖场有一定的周期和严格的流程，通常 要提前1－2个月进行准 备，所以DM的安排要求我们有更强的计划意识。 DM的操作流程大体相同， 具体规则在各卖场又有所不同。 ;二 DM 分类;1 全国性DM促销;2 区域性DM促销;互动：家乐福的DM怎么规划;KA经理对家乐福的定位;3 门店或 分区DM促销;三 DM操作基本策略;三 DM操作基本策略;1 DM版面的安排及操作技巧; DM的形式;厂商周：针对多产品线促销的厂商量身订做，沃尔玛、大润发的名称叫做厂商周。一般要求促销商品的类别有5个以上，一个档期某一品类一般只有一个企业参与，直接在快讯中体现（有一个相对独立的版面或版块），不会单独加页。但在有的卖场，厂家全线促销时，也会作单独加页，沃尔玛就有这样的操作个案。;印花特刊：印花商品都是针对卖场会员推出的，印花商品的价格折扣要求较大，通常都是个别型号产品打出了惊爆价，对会员还有限购数量的要求。非会员制卖场一般较少有印花特刊的形式(例如：大润发、时代超市)。 ;;经济量贩 行家之选;团购特刊：在重要节假日或集团购买高峰期，部分卖场还会推出团购商品的特别快讯。;卖场 周年店庆 -是卖场极为重视的一期快讯，对厂家 会提出较 大的价格折扣以吸引人气， 同时卖场自身也会挖掘自身资源， 全面宣传，所以周年庆活动期间推出的快讯一般商品丰富，价格 也极具吸引力，活动效果较 也较突出。;B. DM的操作技巧;4 麦德龙的一般DM商品在快讯上占的版面是固定大小的， 如果 给麦德龙 提供一个批发的优惠价格，就可以拍照一个对台的照片，在DM上 的版面面积可以扩大到4倍大小，更加醒目吸引注意力。 5 DM操作中一般卖场都要对产品进行拍照并按统一的风格制作快讯，如果没 有产品，也可以提供清晰度高的电子照片供其使用 ;三 DM操作基本策略;二 TG的操作技巧;三 DM操作基本策略;三 特价活动安排的基本原则;同系列价格接近的产品不要同时进行： 同时特价促销，价格差距不能拉开 其中一款的效果不能从分发挥，但做特价的费用却发生了。;大卖场特价促销要敢于要卖场支持：特价促销 可以向门店主管争取主通道或者堆台，加上店内海报的支持 ，效果将会非常好。 百货商场特价最好不要采取惊爆价：因其目标消费者的不同，百货 商场最好是进行买送活动，尤其是主推新产品，配以少量的折扣。 6. 大卖场的特价促销要一浪接一浪，不要停顿时间太长，最好是 隔两周作一次，但一定要提前规划（卖场的海报一般是提前一个月准备）。 7 活动期间业务经理加强巡场：要求经销商的业务经理对活动卖场要加强巡场，随时解决问题。 ;三 DM操作基本策略;四 现场陈列和补货;三 DM操作基本策略;五 其他注意事项;四. DM操作补充说明;DM促销计划时，我们常常考虑最多的是档期（时间）、产品、价格，而忽略 DM的版面、产品图片、功能说明,集合以往促销的经验与不足，我们在做 DM促销时 ，应与卖场沟通好，注意以下几点： 实物不能放反。 图片与实物必须一致。 三 赠品图片要清晰，赠品要正确。;