OTC代表市场操作浅析教材课程.ppt

OTC市场操作技巧浅析;目录：;08年中国OTC市场分析;08年中国OTC市场分析;09年中国OTC市场分析;09年中国OTC市场分析;近年来OTC市场的特点;目录：;OTC的五大类产品;OTC药物的四大特点;牢记OTC终端工作64字方针;终端建设的意义;终端分类(ABC法则);终端分类(ABC法则);终端分类(ABC法则);终端建档;药店代表;药店代表;药店代表;药店代表;——对OTC代表的期望; ——给你一个市场 你将怎样去操作？;操 作 步 骤;操 作 步 骤;操作第一步：市 场 调 研;4、消费者调查：该市某病患者的消费 习惯是什么？普遍的心理特征是什么？ 他们在购买时的决定过程是怎样的？都 有哪些特征？（消费者市场细分分析） 5、当地什么疾病为高发病症？某疾病的发病率是 多少？当地某疾病药品的年销售量是多少？ 6、销售渠道调查：哪几家信誉较好？是否 是GSP认证？能否通过？它的覆盖范围 及网络？医院、药店、县乡卫生院？; 7、营销环境调查：当地执法部门的监管力 度大小？工商、卫生、药监、城管等。 8、媒体调查：哪一种媒体效果比较好？报 纸、电视？为什么？当地老百姓喜欢看 什么报？发行量是多少？喜欢看哪个频 道的电视？什么节目？收视率高不高？ 覆盖范围？ 9、药店调查：当地有无大的连锁药店？有 几家分店？年销售收入是多少？城内总 共有多少家药店？规模大小？A类、B类、 C类各是多少？店面布置如何？他们都从 何处进货？;第二步： OTC市场的竞争分析;竞 争 对 手 分 析;客户为何要用竞争产品;如何有效打压竞争对手;第三步：市 场 预 测;市 场 分 析;SWOT分析法;第四步：药 店 的 调 查 步 骤;药 店 的 调 查 步 骤;三类药店划分标准;第五步：经 销 商 的 调 查;经 销 商 的 确 定;商 业 渠 道 通 路;OTC各级药店的进货特点;第六步：商 业 价 格 的 确 定;商 业 价 格 的 订 立;合 同 的 签 订;随 身 携 带 的 工 具;三张表： A、客户登记表（客户档案记载客户详细资 料、经营状况等），是所有工作的基础。 B、客户服务表。客户编号、客户等级、进 销存状况、柜台陈列、终端包装、存在 问题等，该表明确规范业务代表的工作 内容，包含了公司了解的所有信息。 C、订货表。根据了解的资料及客户的经营 情况，及时接触用户定货。;资 料 整 理;客户简单分级及确定首批开发目标： 根据以上资料及公司产品情况，以零售终端的店面、客流量大小对其进行简单的分级：A、B、C三级；然后再确定开发目标，依据不同区域选择性开发。 路线设定及拜访频率的初步确定： 针对以上分级，确定拜访路线及拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配。A、B类客户访问率每周不少于2次，C类每周不少于 1次，使A、B店铺货率达80%以上。;第七步：铺 货--铺 货 要 略;第八步：产品陈列（理货）;第九步：OTC代表药店工作要点; 三个固定 1.??? 固定目标客户 2.??? 固定拜访线路 3.??? 固定拜访频率 ;（I）、固定目标客户:;;;III、固定拜访频率; 八个步骤 OTC代表目标药店拜访八个步骤 访前准备. 现场拜访. 时点库存店头存货检查. 陈列理货 . 店头培训. 店头促销. 竞争信息收集及记录. 访后小结 . ;1、访前准备. ---拜访线路、目标店确认. ---拜访目的及内容的再明确. ---拜访资料及礼品、促销相关事宜准备. ---拜访管理表格准备等 . ;2.现场拜访 ---自然开场. ---语言或目光触及相关人, 不卑不亢． ---行为要大方, 不要躲躲闪闪, 让人误会. 即使有相关交流, 也要大方. ;3、清点库存及店头存货检查. ---每月5、15、25日每家目标药店在该时间区内的库存、 店头存货检查. 记录. ---确认是否需要断货? 是否需要补货? ---相关衔接事宜.;4.陈列理货 ---陈列品的位置. ---争取陈列面 ---整理POP等.;5、店头培训. ---公司为每位代表制定公司产品精简培训夹. ---设定产品培训计划. 分步骤、分季节、分线路, 安排店头培训. ---设定简单产品知识测试题, 在下次时测试, 并每 场按分数等