XX药业营销分析及策略、组织、运作相关管理方案设计.ppt

XX药业营销分析及策略、组织、运作管理方案设计 医药行业 会议议程 汇报项目进程 市场和内部评估的总结 营销策略 营销策略实施的组织保证（部门职责） 营销实施的流程 附录： 分销商管理模型 终端拉动管理模型 营销部门的岗位职责 XX药业为自己设定了一个雄心勃勃的目标 力争早日成为一个上市的公司 XX经过了30余年的发展，已经成为国内产销量最大，效益最好的中成药企业之一 1996年即开始推行药品生产质量管理GMP，在GMP改造上投入已超过2亿元，换来的经济效益也是可观的，2000年XX药业产值比1995年增长5倍，利税增长8倍，并且用高品质换来巨大市场前景和品牌声誉 率先在同行业通过了GSP认证，率先在各郊县建立一些连锁店，现在已建成近40家连锁店，从而实现了品牌延伸和多元化发展，更拓展产业链的需求，利用现有的品牌优势占领终端市场，建立完善的销售网络；实现跨区域连锁，确立了200多家区域总经销、总代理商。最近又成立XX经营公司 同时将生产的重点移到燕郊新厂，营销的重点移到北京的营销中心，考虑最终将公司的管理总部移至北京，完成经营管理重心的转移 XX药业希望在几年内达到15亿元人民币的销售额，成为国内最有强的中成药企业之一 毕马威管理咨询正与XX药业一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目标 XX药业的策略抉择 中成药的核心业务 制药相关业务及其它 扩大市场份额 地域扩张 河北地区 北京地区 随市场而成长 与自身能力相关扩张 多元化 自立更生 合并收购 战略联盟/合资企业 “加盟强者” 垂直一体化 市场和增长的策略 各项业务的排序和策略定位 组织化的建设 信息化的建议 在哪里竞争？ 如何竞争？ 在充分理解XX药业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助XX药业的方法框架 3. 制定XX集团的业务目标和战略 2. 评估XX集团的业务能力 1. 评估行业发展趋势: 中成药行业 药品零售 II. XX集团的运营模式设计 (流程，组织，信息技术/电子商务) 寻找和实施“速赢”机会点 I. XX集团的发展战略 6. IT/电子 商务 5. 人力资源 管理 4. 运营模式 目的 确定XX集团的远景目标 确定XX集团的发展途径以及近期、中期目标 目标客户选择和市场定位 选择业务能力的建立方式 业务、管理流程的设计 组织的设计 人力资源管理 探寻IT技术如何支持业务的发展 我们项目小组目前共走访了五个省份，进行了72次实地访谈，并对所有其他大区的经理进行了访谈 对发展中市场长春、吉林等地区进行了14次访谈 对发展较稳固的郑州、开封地区进行了13次访谈 对不成熟的湖北市场武汉、黄石、襄樊等地区进行了17次访谈 对发展停滞市场四川、重庆地区进行了16次访谈 对不成熟市场的广东普宁市场及广州、深圳等地区进行了12次访谈 项目小组走访了发展稳固市场、发展中市场、不成熟市场及发展停滞市场的代表河南、吉林、广东、四川及湖北五个省份，并对安徽、山东、浙江、山西、陕西、上海、江苏、福建等其他地区的八个的大区经理进行了地区销售情况访谈，对XX所有十三个大区的经理进行了管理情况的访谈 毕马威管理咨询项目小组对XX药业的内部的中高层管理人员也进行了访谈 我们已进行了针对19个部门的29个访谈 XX药业战略和组织项目第一阶段进程汇报会——营销战略 汇报项目进程 分析XX药业的主要挑战 市场和渠道的挑战 www.ZQZL.cn中国最大的资料库下载 组织结构的挑战 流程方面的挑战 理解和分析XX药业在营销方面存在的问题 讨论关于XX药业的整个营销发展的初步设想 汇报和讨论下一步工作计划 此报告属项目进展汇报，还不设计任何企业战略发展建设 会议目的 从重大病症的角度看，脑血管和心脏病也是目前最主要的病症之一 感冒和心脑血管病是我国发病率最高的几种病症之一 2001年重大病症构成 感冒和心脑血管病症是较为普通的病症，发病率较高 资料来源：2001中国卫生年鉴 2000年居民两周患病率 感冒药和心脑血管药正是XX药业最主要的产品 发病率（千分之一） 来源： 中国经济年鉴，国家经贸委，中国卫生年鉴 GDP 增长 医疗消费增长 人均 年平均增长率 18.4% 1994 95 96 97 医疗消费支出 药品 7.9 5.1 7.0 9.8 11.7 9.5 13.1 11.3 13.0 16.8 21.2 24.4 近几年来，人们在医药方面的消费不断增长，其增长水平高于GDP的增长 尽管近年来，政府推出了从公费医疗向自费医疗的医疗改革以削减医疗开支,但医药消费的增长依然保持了相对良好的势头 资料来源：中国医药年鉴 注:*代表预测数据 单位：亿元 驱动因素 医药消费的增长 由于人口老龄化趋势，到本世纪中期老龄人口将占全国总人口的25.2％。老年人药品消费占药品消费的5