《护肤品销售技巧培训》.ppt

运用不同的方法促成交易 因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。 假设成交法 选择法 最后期限法 我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。 这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。 护肤品销售技巧 护肤品 销售技巧 护肤品销售技巧 销售技巧 护肤品 公司 产品 性能 定位 价格 促销 卖点 包装 准备阶段 对产品的 准备 自我的 准备 准备阶段–对产品的准备 对产品的 准备 自我的 准备 主动 真诚 热情 形象 准备阶段 准备阶段–自我的准备 认识顾客 完美型 活泼型 和平型 领导型 顾客类型 认识顾客 领导型 特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题 特点：注重细节、感觉、攀比心较强 方法：专业知识、成功经验 认识顾客 完美型 认识顾客 和平型 特点：保养意识不强、需要引导、没主见 方法：关怀、互动 实战步骤 了解顾客需求 1 进一步强调好处 2 产品体验 3 成交 4 了解顾客的需求 观察法 询问法 倾听法 动作、表情、眼神、不以貌取人 简单明了询问一两个问题 仔细倾听，赞美、点头、微笑 观察法的要点 眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 很认真提问 问价格和购买条件 问促销 与同伴商量 心情很好的样子 重新折回看产品、掂量竞品 问公司产品技术性问题 对公司产品表示出好感 盯着产品思考 学会询问 在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 要点提示： 每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感觉 如果不用，就要客气的询问不用的原因 询问方式 开方式问题 什么 为什么 如何 封闭式问题 是不是 用不用 对吗 学会询问 学会询问 您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？ 洗后有紧绷感吗？ 每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？ 每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？ 用眼霜吗？效果怎样？ 平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？ 您以前用什么品牌的护肤品？ 是美白系列还是抗衰老系列？ 目前您最想解决的皮肤问题是什么？ 询问内容 不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客 倾听注意事项 学会倾听 激发确认顾客的需求 为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感 使顾客产生联想 使顾客产生需求 与顾客确认需求 挖掘需求 1.? 提问:您了解你自己的皮肤类型吗? 了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2.? 确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤 3.? 引发联想: A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢! B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！ 挖掘需求 ——技巧：皮肤分析和引发联想 1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么? 2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求 你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗? 确认需求 进一步强调好处 再次强调 使用好处 特价、力度、时间段等 优惠形式 限量、时间段、特点 赠品 根据需求推荐产品（强调顾客需求） 以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客 话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有…成分,具有…的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品 产品体验 针对问题皮肤， 而不是个人肤质 2 满足顾客需要 1 一定要成套试用 半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处 然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会…… 产品体验 A B C 促成过程中处理异议的技巧 常见异议 处理异议原则 表示同理心 对症下药处理异议 怀疑——功能 误解——错误的观念 产品缺点——价格 处理异议——怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办 方法： “异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。 话术： “我这有一份试用报告…”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是…用了后皮肤变的…”或“你看这是