保险赢取市场韬略教材课程.ppt

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保险赢取市场韬略;“赢”的释义;行业 (卖者的总和);二、市场营销的内容(工作内容);产品策略;市场策略;Marketing Department ;市场营销组合战略;市场的含义: 市场是三个要素的综合体现,或者说:市场三个变量的函数。市场=f(x,y,z) X——消费者(人口) Y——购买力(收入) Z——购买意向 (购买欲望与习惯) 创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键,包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。 创造需求要量力而行,大小企业创造需求的市场活动是有区别的。;? 竞争导向的营销活动,要求企业设立情报部门和情报经理(CIO、竞争经理、资讯经理)。 ? IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。 ? 情报内容:竞争态势、目标顾客需求、环境因素等 [案例]酱油贵过鸡? ——格莱玛电工的市场调查;?产品内容的三个层次 1、核心产品 2、形式产品 3、延伸产品;? 产品整顿——了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力,通过优胜劣汰,以达到企业产品的最佳组合。 ? 整顿的方法有: 1、波斯顿矩阵法 2、GE矩阵法;波斯顿矩阵法 ?明星产品: 市场占有率高, 市场成长率高 $金牛产品: 市场占有率高, 市场成长率低 ?问题产品: 市场占有率低, 市场成长率高 ?狗类产品: 市场占有率低, 市场成长率低; 高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低;? 企业形象识别系统(CIS) 1、企业形象的三大基本要素 ① VI(Visual Identity) ——视觉识别,50年代起源于美国IBM ② MI(Mind Identity) ——理念识别,60年代始于日本MAZIDA公司 ③ BI(Behavior Identity) ——行为识别,企业行为的规范,包括内部的行为规范和对外的传播行为。;MI;2、企业形象要素的扩展 ①AI(Audio Identity) ──听觉识别,广告中经常采用的手段 ②TI(Tex Identity) ──文本识别,一种隐蔽的形象宣传手段 ③NI(Net Identity) ──网络识别,21世纪最有力形象武器 ;3、形象营销的四大指标;策略之六:4C组合,留住顾??;? 4C当中最重要的C是“Consumer” ——Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants),它可以理解为一般的顾客(Customer),也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、赢利状况、经营者的经营思想和理念。 ? 4C是关系营销的基础。 相关概念:Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM;策略之七:疏通渠道,优化网络; 通路管理急需解决的实际问题; 通路管理急需解决的实际问题;中国通路的5大变化趋势;? 促销的含义 ——促销又称为推销或推广,它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去,引起目标购买者和大众的注意和兴趣,为促使买卖行为发生所做的努力。 这些方式可以分为: 1、广告促销——依靠媒介传播商品信息 2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息 3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息 4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息 (营业推广也称为SP战术);? 推销组合及其搭配 ;引起注意;?广告有效传播的原则:;人员推销——一个古老的、但永远不会 衰退的促销方式 ?中国呼唤推销大王的出现 ?推销大王的出现需要两方面的条件: 1、激励机制 2、永续的学习和训练;? 针对消费者(用户)的SP ? 针对中间商的SP ? 针对业务员的SP [案例] (1)护舒宝? (2)仟村百货? (3)订货会? (4)会前会;营销与促销策划及其实施 ;①产品策略: 产品定位、产品组合、产品名称、产品包装等内容 ②价格策略: 新产品的定价、老产品的调价、货款支付方式的确定等内容 ③分销策略 : 通路模式、中间商策略、渠道管理、物流配送等内容 ④促销策略: 促销方式的选择、时空定位、执行效果监测与评估等内容;1.策划者根据企业营销目标确定促销目标;4、制定具体的促销方案,并做出促销活动预算;

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