全国连锁药店店长相关培训课程--关联销售.ppt

销售提升从“品类管理”开始;老板、店长、员工最关心的什么？;品类管理;品类管理的两个结果;三种品类管理办法;品类管理的一个中心两个基本点;品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标;品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标;品类管理的六个要素;如 何 提 升 客 单 价 ？;品类管理重中之重------关联销售;FAB法则;猫和鱼的故事; 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。; 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。; 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没 有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫 仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。;销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益。 ;关联销售策略;药店常用的六种关联销售法;方法四：健康+美丽 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。 方法五：个人+家庭 标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。 方法六：低价+高价 演 练：;感冒顾客关联销售方案;关联销售原则