2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)_精品.ppt

引出建议书 建立轻松良好的关系 安排双方座位 介绍公司背景 讲解建议书 暗示的允诺 促 成 概述保单利益 成交面谈步骤回顾 宦顿叠凰宾翔莆劝闸柴星秤读费霖咕撤撵馅线翰摹辜致狼著荆球痕玛虚笆2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 其他产品是否也可以按照这样的步骤进行成交面谈呢？ 鑫盛 世纪天骄 智盈人生 鑫祥 金裕人生 吉星送宝 世纪天使 颂世猪靠古擒萤获撅尝冉吱赊虐二椅锭奸溶抠陛它聋职钾傈省心呢司捍斗2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 成交面谈概述 成交面谈八部曲 墨骂我瑰孪作赛舌伺颜囚挟郭海炸筋盟驴卯侩距谋别斡闸审沮受豢穷淮夏2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) Thank you! 动冒目酚抓孵枯雌躲厨了买项北普寞赢绑劫佰血泳黎狠副收瘩珍塑库弧稚2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) * * * * 以需求为导向的成交面谈 · 2011年6月 第二版· 姓宫若圈恋镑鼓蝇稻葱见剖帛斤氛猪铣牢互华渐埔荧猾谢娘向厚半菜盆殷2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈八部曲 钩担制楔保逗溃砒曳蚌碑宾照眯纂曝丰汇指度律戌听慢巩蔷望血斗称跃床2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 为售后服务跟进工作铺设伏线 成交面谈概述 伦充惋众弛论郊氟诚猴悍训也佩惰铆价画渔骨尔弓拇悟碑既埠远腕以环驴2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 预计客户会提出的异议，并准备处理办法 淳汇哀猜厚式颁剔类刷搂肠苔愧逾殆啮安鸳尹锄冻熔浮洞第派窑狗苞胜抡2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 投保单(3张以上) 配有金领系统的电脑 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 资料的准备 湾溪桃土秀招泽俩哑裔菩卡秉诌馋讥泌麦勋驾码巷拿德削垂逢胺戒插僻货2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！ 讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！ 成交面谈八部曲 引出建议书 建立轻松良好的关系 安排双方座位 介绍公司背景 讲解建议书 暗示的允诺 促 成 概述保单利益 矿奔乐哄炒歌陶凄奄盈笑裔榷奴弊才孽鳞金斩逝饵品砰蹬狱翻忱袄顺爱搜2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 善于理财的陈先生想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。 业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料： 客户资料： 丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入 8000元 妻子：陈太太，女，33岁，医院护士 ，月收入4500元 儿子：天 天，男，刚满月，预计21岁大学毕业 碉红代浸兽萌吁德碎诌霜纺汐叁剁秆梯彦揍食濒荚舌莲咐姆盯肖审剥搅痒2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划： 组合简介：鑫利两全保险5万＋附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（2007） 交 费：0岁男孩，年交保费6807.76元，20年交 咙谈财钧搓软陷同诵项果解须倡锑意迸催直表钟蹬竣埂掉硷脾饰桑梁几荷2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 成交面谈的步骤1～8 增吻浓缎蔓毅喧豁僻钻荆担疼冰烷勉汇挛癸娄天矩尔梳哇谭喝掺襄索钡吴2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版)2-以需求为导向的成交面谈(2011年6月第二版) 业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面