2012年2月焦作嘉隆中心写字楼营销推广方案_精品.ppt

问题思考： 市场观望情绪严重，怎么样才能突破重围，打开销售，实现回款？ * 销售突破方向： 1、销售顺序 底商先售，保证回款的同时销售办公楼的 未抵押部分。 2、销售方式 坐销向行销过度，销售人员主动出击。 * 营销思路 倡导“新办公*大革命”创新概念形象，以5A甲级精装写字楼为基点，体现出办公环境的优越，精装办公环境让企业主体验出品质带来的实惠，引导客关注本项目。产品形象先行多卖点随后定向渗透全面提升新办公大革命、创新精装形象项目综合档次辅助 树立形象 新办公大革命精装办公航母形象 多卖点随后 定向渗透 全面提升 项目综合档次形象辅助 * 常规模式下的客户分布 客户类型 消化面积 价格承受能力 数量比例 营销特征 客户特点 客户来源 自用客户 大 客 户 500—1000 5000—7000 小 约10% 被动 集团决策 注重形象、 综合素质、 追求个性风格 国贸中心 万基商务 华融国际 …… （挖掘） 中 小 客 户 100-400 4500—5500 小 约20% 不理性比较、 有追随喜好 追求性价比 公司规模扩张，追求形象层面，发展类公司 投资客客户 60—300 4000—5000 大 约70% 主动 注重实际利益、 追求大价值、 对价格敏感、有投资目的、认可区域价值 绝大多数本地客源 少量省内 其他客源 * 我们要突破，就要给客户一个新形象：项目现状形象有待进一步提升，需要在目前的基础上重新包装（完全形象转型时间和成本都不允许） 如何提升形象，有几个主要手段：一是推出新产品，以新产品拉升形象；二是改变或调整案名，以全新的面目出现，三是全部推倒重来，以全陌生的形象来面对公众。我们采取那种模式？ 我们的建议，分三步走：一是调整案名，在目前形象的基础上，以蓝钻 2期的形式出现，紧扣形象定位全面提升案名的冲击力；二是提推出新品 （既然是二期），以新产品支撑新案名，目前在售产品可在形式上销控 或暂停销售；三是调整销售中心及所有媒体的表现形式。 ▼ ▼ “形象提升”战略 * 核心策略 一 核心策略 一个核心卖点：“新办公*大革命”绝版核心区位精装办公领地。 两个营销面：以焦作老区为主要宣传面，针对金融企事业单位，贸易公司、，向周边县市覆盖，特别在焦作比较富裕的县镇，争取更多的县城进城投资客户。 三条主线贯穿营销过程 品质线：建筑科技是同焦作其它项目的主要区别点，精工细作，项目区位，区内配套设施，精美户型等都是本案在竞争中胜出的关键； 宣传线：前期做好面的宣传是后期制胜的关键所在，广泛的宣传，有助于目标人群之间的口头相传，有利于项目在群体中的知名度； 群体互动线：做好项目与消费者之间的互动关系，提高项目和公司在群众中的良好印象和信任感，来放大客户群体的“滚雪球”效应。 * 总营销举措 区域论坛 区域价值 整合提升 公司品牌 价值推广 建立产品 体系 推广策略 展示策略 客户策略 联合炒作 招商发布会 楼体包装 精品办公楼巡展 物业管理公司签约 报纸媒体 平面媒体 路旗路牌 电视媒体 大堂展示 项目物料展示 广告 、楼体展示 扫楼客户 名单 买客户名单 销控 客户三年发展规划 * 项目自身问题提升 使用目的：完善项目销售系统，提升自我竞争力 销售系统建立 【营销推广攻略】 紧急性： 重要度： 办法： 1、销售团队的更新；销售员专业知识培训，素质提升 2、销售部外部形象提升，导视系统完善 3、销售部内部销售道具完善、更新 4、施工现场形象完善、更新 5、户外传媒更新、完善 6、科学制定价格、明确优惠措施 7、项目卖点罗列、在销售部内熟练运用卖点说辞 * 销售、推广力度提升 使用目的：科学合理的运用推广策略、进行渠道营销 使用背景：跳出传统推广范围，在媒体推广之外合理运用渠道推广策略，做到小投入、大产出 销售系统建立 【营销推广攻略】 紧急性： 重要度： 渠道营销办法： 1、将原有销售部来访客户进行回访、分析；明确未购原因，根据原因解决问题 2、根据财富广场的客户分析，总结自用客户的行业性，在这些行业中做定向推广，定向SP活动 3、分析投资客户所能接触的媒体范围，针对这些客户定向宣传 4、成立经营管理公司，对投资客户所购物业进行回租，提升投资客户信心 5、对室内大型写字楼用户进行走访、约谈；了解其租用、购买的要求和希望，统计、分析后进行重点跟踪 6、招租知名企业入驻，提升项目入驻者的档次和素质 * 行销----扫楼、针对性营销 作 用：最直接的方法，针对目标客户营销 客户策略 【营销推广攻略】 * 买客户名单 方 法：捕捉其他项目