4s店保险业务的开展和提升_精品.ppt

海马汽车2009年中服务工作交流会 保险业务的开展和提升 海马汽车2009年度销售服务工作会议 保险业务的开展和提升 * 海马汽车2009年中服务工作交流会 *︱ 海马汽车2009年中服务工作交流会 * * 保险业务的开展和提升 周柯雄 （二零零九年十月） * * 主要内容 一.开展保险业务对销售服务店的重要性 二.客户选择投保方式简析 三.如何开展保险业务 四.保险业务的提升 五.保险业务中的常见问题讨论 * * 一.开展保险业务对销售服务店的重要性 保险业务一直是销售服务店售后产值的支撑点和利润的重要来源，一般来说，保险业务的开展可以给销售服务店带来两个方面的利润来源： 1.1业务代理手续费 通过保险代理销售获取一定比例的手续费，一般有10％－18％的利润。 1.2事故车维修理赔 一般事故车维修理赔产值占到售后总产值的40％左右，保险公司无疑是销售服务店最大的“客户”。 * * 一.开展保险业务对销售服务店的重要性 * * 二.客户选择投保方式简析 2.1根据需求不同，目前顾客选择投保的方式有三种，分别如下： 4S店投保：价格稍高但买个踏实，出险后处理便利，维修质量有保证，无后顾之忧。 * * 二.客户选择投保方式简析 保险公司直投：折扣低，办理速度快，但是出险后必须在保险公司指定点维修，维修质量无保证且理赔手续复杂。 * * 二.客户选择投保方式简析 中介代理：价格低但是有风险，服务无保障。 ——据保监会的调查，目前全国保险代理机构工作人员中，持有从业人员基本资格证书和保险代理从业人员展业证书的不足80%。车主被无证业务员以伪造保单骗去保险费的案例比比皆是。 * * 二.客户选择投保方式简析 2.2比较三种投保方式，可以看出我们的优势： 专业的保险业务人员在出险后会第一时间到达现场给予指引报案； 有质量保证的原厂纯正配件、专业的维修技术和严格的质量控制确保车辆维修完好； 有定损权力，对于可换可修的配件4S店可以争取更换，为顾客争取最大利益； 专业的保险理赔人员给予办理理赔手续，对于顾客来说很便利很省心。 * * 三.如何开展保险业务 3.1 组织架构 首先需要解决人及组织机构的问题，现在越来越多的４Ｓ店对前台的业务进行了分工，从原来的纯被动式的接待向主动业务接待（懂营销并有销售意识的）发展，成立专门的事故接待部门是一个非常有效的措施，在人员方面建议如下设置： 3.1.1成立前台事故接待部门，任命一专职前台事故接待主管，与一般维修维修接待，快修保养接待分开管理． * * 三.如何开展保险业务 3.1 组织架构 3.1.2事故接待小组成员分设三个岗位． 事故接待员负责事故车辆的接待工作，负责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理理赔及相关的工作； 事故车辆促进员，负责事故车辆的信息收集和营销工作； 车辆保险专员，负责车辆的续保促进和保险售后服务工作； 3.1.3月进厂台次在1000台以上的建议各人员专职，1000台以下的可以部分岗位兼职。 * * 三.如何开展保险业务 3.2 保险公司的选择 3.2.1保险公司、4S店双赢是最终目的。 3.2.2根据保险业务的量来决定要和几家保险公司合作，建议不要只选择一家保险公司，这样容易被动，一般选择两到三家保险公司，有竞争保险公司才会改善其服务支持4S店的工作。 3.2.3为满足不同客户的需求，保险公司的选择要兼顾大的和小的，避免单一。 3.2.4最好由售后服务部来决定选择同哪几家保险公司合作。 * * 三.如何开展保险业务 3.3 签订协议 选择好保险公司后要签订协议，一来可以保护自身利益不受损；二来可以作为吸引顾客在本店续保的亮点，例如向保险公司争取到定损权力，出险了销售服务店可以直接定损，定损价格就是维修价格，有定损权后可以充分维护客户的利益，这一点是中介代理没有的。 * * 三.如何开展保险业务 3.4 业务流程 * * 三.如何开展保险业务 3.4 业务流程 3.4.1保险业务员接到顾客出险电话或者保险公司通知后到现场协助顾客报案、事故责任确认、理赔手续办理、车辆修复以及后续资料的收集； 3.4.2整个保险处理过程中客户只须配合出示相关资料，无须在繁琐的手续上浪费时间； 3.4.3事故处理完后客服人员要对保险事故车主进行回访，及时了解客户对我司保险业务员及保险服务的满意程度并发现存在的不足，查找原因，找到解决问题的途径，不断改善提升服务水平。 * * 三.如何开展保险业务 3.5 续保的开展 3.5.1由专业的续保人员或者客服人员开展； 3.5.2搜集整理管理内客户、流失客户资料，按车型、购车时间、保险到期期限、地址、地域等