STARBUCKS 星巴克营与销策略 发展历程.ppt

员工如何看待星巴克 “同样是服务生的工作内容，在星巴克却是一份事业和荣耀。” “星巴克让我觉得有很大的发展空间，而且公司绝对不会苛求员工做事情。身边的伙伴都是素质相当的大学生，大家相处很愉快，有一起开店的感觉，每天都充满希望。” 人力资源管理 星巴克被《财富》杂志评为 “2005年最受尊敬公司”第三名 100家“最值得工作的公司”之一 离职率同业中最低 创 新 产品创新 产品 服务 盈利模式 咖啡 点心 咖啡啤酒、冰淇淋、瓶装咖啡 早餐和午餐 互联网接入 预付卡 自制CD 成为最大的 音乐零售公 司，颠覆 整个唱片业。 不是提供服务的咖啡公司，而是提供咖啡的服务公司。 LOGO STARBUCKSCOFFEE FIGHTING! Starbucks Coffee 我不在家的时候 就在咖啡馆 我不在咖啡馆 就在去咖啡馆的路上 Contents 发展历程 1 成功秘诀 2 扩张之路 3 星巴克在中国 4 Starbucks Coffee STARBUCKS ——无法抗拒的诱惑 咖啡连锁 行业分析 供应商 完全竞争市场 潜在进入者 进入壁垒很低 替代品 众多替代饮品 消费者 选择余地大，忠程度低 现有竞争者 竞争激烈，无核心技术，易模仿 发展阶段 1971年，3个酷爱咖啡的大学生在西雅图创立了星巴克。 1982年舒尔茨加入，后被迫离开星巴克。 1987年, 舒尔茨集资收购了星巴克,任首席执行总裁. 1992年星巴克股票上市后，迄今其股价累计涨幅已达到3500%，上市值从4亿美元增至150亿美元。年均销售额增长20%、利润增长30%。 星巴克全球拥有超过1.1万连锁店。 星巴克的成功秘诀 顾客 选址 品牌 创新 员工 合作 伙伴 第三去处 放松，舒适，满意，快乐 产品—Product 不寻常的咖啡文化体验 咖啡豆 咖啡产品 优雅环境 贴心服务 优雅独特的人文环境 咖啡只是一种载体，通过这种载体，把一种独特的格调传递给消费者。 木制桌椅 轻松优雅的音乐 考究的咖啡器具 煮咖啡时的“嘶嘶”声 铲咖啡豆的“沙沙”声 咖啡香 Starbucks Coffee “这不是一杯咖啡 这是一杯星巴克” ----星巴克的粉丝 价格—Price地点—Place 不惜重金抢占黄金地段 在商场、写字楼、高档住宅区 在最短的时间内连续开设数家店，占领最佳地段，抑制竞争者进入 战略性预测，注重发展潜力 定位 多数人能承担的 起的奢侈品 店面设计“存同求异” 店面设计由美国总部完成 “休闲、轻松、自由、浪漫”是永恒的主题，但同时强调个性特色 水准和品位一致 星巴克咖啡的名称暗含其对顾客的定位--它不是普通的大众，而是有一定社会地位、有较高收入、有一定生活情调的人群 * 它追求的是不是顾客的数量而是顾客的质量，是对于星巴克咖啡de特定人群 连锁店 星巴克的选店模式分为两个阶段 1.星巴克公司根据各地区的特色选择店铺 2.星巴克的中国公司将店面资料送至亚太区总部，由他们来协助评估 贴心服务 竞争战略之一：重视同顾客交流 预感客户的需求 耐心解答咖啡的问题 “咖啡教室” “大胆地进行眼神接触” 1 最受女性喜爱的品牌 品牌塑造 口碑营销 2 拒绝开放 加盟权 1 口碑营销 广告 我们的店就是最好的广告 未在大衆媒体上花过一分钱的广告费 透过一对一的方式，蠃得信任与口碑。 员工在品牌传播中的重要性 独特的行销 管道风格 热诚的员 工服务 独树一帜 的咖啡文化 品牌 塑造 Starbucks Coffee 我很想成为星巴克的常客。——胡锦涛 促销—Promotion 企业积极开展体验营销. 星巴克的体验营销凸显的是文化氛围 不是因循守旧地继续会员制、返券、赠礼、抽奖等传统而机械的促销模式， 这成为企业区别于竞争对手从而增强核心竞争力的因素之一 速溶咖啡的售价是每小袋（一杯）1元，要享受咖啡店里的服务就得付5~20元一杯。在星巴克咖啡店，价格却是几十元一杯。对于从未花过几十元来购买一杯咖啡的客户来说，价格可能是一个问题，但是随着他们尝试星巴克这一品牌，他们的感觉会改变。因为星巴克为顾客提供了一种“星巴克感受”——这就是顾客需要购买的体验价值 连锁模式 直营 连锁 所有权力均由母公司掌握 品质有保证 资金压力很大 自愿 连锁 加盟店享有很大权力，母公司提供技术或相