黑龙江宏河米业有限公司江浙市场营销活动刚要.doc

黑龙江宏河米业有限公司江浙市场营销活动刚要 成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环节，一方面企业可以通过招商会议，向潜在或者意向客户传递产品、营销、代理优惠政策等信息，以吸引客户加盟，使我们通过这样有效的渠道拓展市场。另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。 策划招商会首先要确定一个好的主题，然后拟定会议时间和地点。招商会是个系统工程，分会前、会中、会后三个阶段，每个阶段又分为许多步骤，环环相扣、紧密连接。所以需要整体团队具有高度的协作与执行能力，才能使会议达到理想的目的。 .执行概要和要领 —展望中国十二五绿色有机食品发展》，大会邀请昆山市，无锡市，苏州市，常州市，南京市和浙江省杭州市粮油经销商及相关商超行业领导到会，大会与宏河招商推广主题相结合，由知名市场营销专家谢炎老师开讲《粮油终端市场开发与维护》本次活动要依靠当地官方媒体优势，亮出第一枪。宗旨:展示产品特点及公司实力,树立经销商信心,促成潜在客户签单程序及具体细节：一、招商会议时间策略和地点策略　　（1）时间策略：招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。　　（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通地。（例如） 二、招商人员及参会工作人员培训　　首先对招商人员作一些必要的培训：　　一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面： a．企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 b．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 c．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等） d．招商要旨（招商策略说明及合同解读等） （1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。　　三、会议邀请对象确定 主要分为新客户、老客户、媒体、政要4个部分 通过市场细分界定招商对象：通过市场调查，在各个市区选择具有实力的经销商，发出邀请函，最后在招商会上或以后确定一个具有实力的地市级加盟经销商。（邀请比较突出的老经销商作为代表参加，可以现场发言和带动会场气氛。）　四、确定招商宣传渠道　　（）通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告。　　（）通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息，并予以跟踪确定。　　（）通过公司营销人员，邀请主要准客户参加会议，设计具有超强杀伤力的邀请函。　五、合同策划：对现场签单的客户我们要单独会见，根据不同实力的经销商对招商合同做一定范围内的修改，提供一定的优惠政策。　六、招商会细节安排，招商人员对具有针对性的重点客户整个会议期间全程跟踪服务。　　（1）做好与会客户的接待、住宿、饮食、返城等方面的工作　　（2）营造一个轻松愉快的招商会氛围，同时让前来参加招商的客户从侧面知道他们本地区有相同实力的经销商也要参与招商，激起经销商的竞争心理。　　（3）招商会上要有营销策划人员、产品经理对当前市场和产品做详细的分析讲解。可以由经销商现场提问关于自己的市场前景和营销策略，营销策划人员做现场解答，帮助经销商树立经销信心。　　　　（4）公司设计的产品手册、招商手册必须有招商人员亲自发到与会经销商手中，并作登记。　　（5）现场悬挂、摆放大量产品平面广告（横幅、易拉宝、宣传单等）　　（6）邀请已经加盟的经销商，竞争其他地区的经销权，这样就对这个地区想经销而没有经销的准客户产生强大的震撼和压力，使他们看到这个市场的可操作性和利润空间，为了自己的市场不被别人占领，他们可能就会现场签单。　　（7）对现场签单的经销商予以更大幅度的价格优惠和政策支持，此信息由主持人现场对与会经销商说明，具体优惠政策由招商人员单独对签单客户说明。　　（8）会议结束后赠送礼品。　　七、会后跟单流程　　（1）电话跟踪回访　　（2）营销人员亲自登门拜访　八、招商会结束后做好善后工作　　（1）安排好客户的返程事宜　　（2）总结此次招商会的得失　　（3）对招商会所获取的各种信息整理存档?????会议程序： 顺序???????????????? 进行内容（演讲）??? 演讲人 ? 时间安排 1?? 致欢迎辞，介绍参会人员? 主持人?????????????? 5分钟 2?? 公司介绍（配合文