《商用车风险控制与管理指导手册(家访篇)》.ppt

第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 接下来你该帮客户算账了。你得问客户配偶 的收入情况，顺带赞扬一下客户配偶。在商 用车的客户里，有一部分人的配偶是没有工 作的，而这时你得提醒客户如有可能赶紧给 自己的配偶找一个工作。问话要点七：配偶 的工作单位及收入情况。实际上客户配偶从 事养殖业或种植业也是一种工作，该种工作 收入可以由村委会盖章出具。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 帮客户给他配偶算清了收入，接下来就是帮 客户自己算。要以模糊的语气说“我记得您以 前好像养过大车……”，看看客户的表情，接 下来就正式开始问客户的养车经历。问话要 点八：客户营运经历之客户的坦白。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 在问客户养车经历的时候要问清客户以前的 车辆类型、挂靠单位、挂靠费用、运输货物 类型、运输路线、是单程还是双程，雇佣几 个司机，有无运输合同，月收入能有多少， 然后提示客户，车辆挂靠车队可以给客户出 具收入证明的。问话要点九：客户职业及收 入证明。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 问话到这个地步，就可以开始算客户的家庭月收入 了，你可以这样开场：“嗯，大哥，您的收入、嫂子 的收入、再加上你们养殖、种植和其他收入……对 了，大哥你家里还有没有其他能带来收入的东西 呢？像什么股票、分红协议、入股证明或者储蓄型 保险之类的……对了，大哥你家有没有重大疾病保 险啊？”问话要点十：客户的收益证明；问话要点十 一：家庭财产之孳息收益；问话要点十二：家庭保 险。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 等客户把他能找到的东西全找出来，你就把这些文 件上表明的收益换算成每月的，这样和客户及其配 偶的收入还有其他种植业或养殖业的月收入及其他 业务的收入加在一起得到了客户的家庭月收入。问 话要点十三：客户家庭月收入。现在，伟大的家访 艺术家们，你只要将手里的客户家庭月收入和月支 出相减，就能得到客户的家庭纯收入了，问话要点 十四：客户家庭纯收入。而后，此次家访一项非常 重要的工作来临了，你得去上厕所之后再去买包 烟。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 是的，无论你需不需要都要去，而且客户给你的烟千万不要 收，那哪里是烟啊，就是一颗糖衣炮弹，家访人员的廉洁形 象是非常重要的，是公司口碑效应的一部分。对于居住在楼 房里的客户，厕所的干净程度是表明这所房子是否有人居住 的考察因素之一，你在厕所里要让客户帮你找灯的开关， 如果灯关着的话，如果需要开灯的话；如果以上都不需要， 那你洗了手出来，就要问客户这厕所是否漏水，楼上住的是 谁？问话要点十五：客户居住地是否属实之一楼上的邻居。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 一定要记住邻居的名字，然后你就可以下楼买烟去 了，选择一个尽可能离客户所住楼盘近的小卖店； 至于客户如果并不住在楼里而是村子里，那么他家 的厕所你去之后同样要问，客户的邻居是谁，邻居 的名字也同样要记住，这之后同样要去买烟。到了 小卖店，你首先要问的就是客户家的邻居是不是客 户说的那名字，然后好戏上演了。问话要点十六： 客户居住地是否属实之邻里的证言。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 现在还不要离开小卖店，接着问客户家的房子是什么后盖的 或者买的，当然得有技巧的问，你可以这样说“……大姐收入 情况怎么样……我看咱们村子里挺富裕的……对了那座房子 （指着客户家的房子）是什么时候盖的啊？花了不少钱吧？ 对了……那房主叫做……嗯，他家挺有钱的样子……这里有 耍六合彩等玩意的吗？”这时小卖店的大姐姐就有可能跟你闲 扯起来，她很有可能告诉你客户家的一些借款史、信用史和 赌博史。问话要点十七：客户信用记录之邻里的闲扯。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 到了现在还不能走，接着问。你要通过小卖店或小 吃店之类的地方接着了解这个村子、镇或地区的信 用状况。你可以这样开头，“大姐，咱们这里养大车 的挺多吧……都拉些什么东西啊……听说某某（客 户名字）也要买大车?……要是换不了款怎么办 啊……”这样你就能了解这个地区的信用状况了，顺 便了解了该地区运输业的情况。选择小卖店或小吃 店这样人流量大的地方才能获得更多信息。问话要 点十八：地区信用状况；问话要点十九：地区营运 状况。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话-要点 好了，至此你的买烟行动结束了，然后你可 以往回走了，如果你能在客户不在场的情况 下遇到客户的孩子，你可以问孩子一下他的 爸爸开车几年了，驾驶技术是不是很厉害， 一般来说在孩子以前接受了你的糖果以后， 他都会告诉你的。问话要点二十：客户营运 经历之孩子的证言。 第三章.家访工作的操作第三节.艺术的问话