《推销与谈判基本技巧》1.概述.ppt

推销与谈判技巧;《推销与谈判技巧》课件总目录;第一章 推销概述;本章学习内容;关于推销的学习;推荐书籍;网络资源 1.;网络资源 2.;布莱恩.崔西 ——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 克莱门特.斯通 ——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员 齐格.齐格勒 ——美国首屈一指的销售点子大王。 玛丽.凯 ——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人 ;乔·吉拉德简介; 乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 ;原一平简介; ２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。 １９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员” 。 最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。;名人名言;推销的概念; ■案例： 苏秦“合纵” 见书本P2“思考案例” 问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？;■小故事 为什么鸡蛋的需求更大 见书本P3 问题：总结推销的概念。;推销的概念;推销的概念;对推??定义的理解主要把握以下几点： 1.推销是一个活动过程 2.推销的手段重在帮助或说服 3.推销的目的是促成购买行为 4.推销的实质是满足顾客需求 ;销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。 ——原一平;交易型推销（transactional selling） 指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一种推销过程。 买卖双方只对交易的产品及其功能和价格感兴趣，交易结束推销活动即结束，没有售后服务和客户关系管理（CRM）。;顾问型推销（consultative selling） 强调推销员要把握顾客的实际需求，充当顾客的购买顾问，帮助顾客提供产品购买的解决方案。; 推销目标的指向性 推销过程的互动性 推销工作的主动性 推销工作的服务性 ;■思考 推销与营销的关系;推销与营销的关系; 推销与营销的区别 ●市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出发点是企业(产品)； ●市场营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心； ●市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 ;推销流程简介1;推销活动的特点;推销活动的特点;推销的发展历史;推销的发展历史;2、推销学的发展 （1）古老的推销术（19世纪中叶以前） 第一，推销成功与否带有很大的偶然性。 第二，推销活动带有短期性 第三，推销活动具有欺诈性 第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现 ; （2）生产型推销（19世纪中期到20世纪20年代） 这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展也比较缓慢。 ;（3）销售型推销（20世纪20年代到50年代） 第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅速发展。 第二，逐步把“坐等顾客上门”的消极被动方式转变为“走出去，说服顾客”的积极推销方式。在生产中，也开始注意产品的差异性。 第三，传统推销的短期性和在成功率上的偶然性已不能适应企业发展的需要。在这个时期，推销的一些基本手段已形成并逐步完善，企业推销技术和推销观念已开始面临一场新的革命性的转变。 ;（4）现代推销（20世纪50年代至今） 第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中成功的偶然性。 第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。 第三，现代推销使销售成功具有