房地产销售技巧培训-刘显才.ppt

家庭结构、生命周期、家庭收入 家庭价值、生活方式 消费行为 消费动机 价值观/价值取向 社会生存状态 房屋价值认同、 购房动机 学习、充电的地方 体现个性的地方 朋友聚会、娱乐的场所 自我享受 我自己享受生活的地方 是我家的一项重要投资 留给后代的一份财产 投资保障 是未来生活的保障 让老人安享晚年的地方 方便照顾老人的地方 老人生活 体现我家生活品味、情调的地方 家庭空间 社会标签 协助事业 独立自由的空间 是我事业成功的标志 体现我家社会地位的地方 获得安全感的地方 孩子健康成长的地方 全家团圆的地方 给我安稳的感觉 释放工作压力的空间 可以给我家挣得面子 有助于事业发展 只是吃饭睡觉的地方 工作的地方 投资 自住（独立空间、成家、父母养老……） 改善（增加居住面积） 被动 房屋特 征需求 社会属性 房屋特征 周边环境 小区建设 青年之家 青年持家 小太阳 后小太阳 孩子三代 老人一代 老人二代 老人三代 市场细分 按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 三、客户细分的研究方法 标准一：合理的细分指标，全面精细的描述指标 细分市场和规模 核心房屋价值 对房产的需求特征（相对需求特征） 房产需求 家庭和人口统计学特征（高收入成员及家庭情况） 彰显地位的成功家庭  9.6% 社会标签－ 体现社会地位，争得面子 1.足够的停车位和良好的停车管理 2.能够体现身份和实力的房屋和小区 3.小区居民经济和文化背景和我家接近 4.距离我的亲戚朋友近 5.外界认为有档次的社区 6.小区里有大规模的园林设计，比如大型的假山，水景 53％二次置业 目前住在市中心最多(48%) 14%计划购买联排/独栋别墅 27％计划在市中心，23％在近郊买房 计划购买面积最大，68％115m2以上 预期价格最高5762元/m2 学历最高，69％大专及以上学历 67％企业业主 51％非常忙，经常加班 66％开车上下班 年收入26万元 66％有汽车，41％计划买车 注重自我享受的社会新锐 26.9% 独立个性空间－ 独立和个性空间，享受生活；帮助事业和社交－ 释放工作压力，朋友聚会 1.有名气的开发商 2.有升值潜力 3.好的户型 4.靠近城市中心商业区 22％计划在市中心买房 计划购买面积103m2 预期价格其次，4870元/m2 学历其次，48％大专及以上学历 12％外企 42％经常加班 21％开车上下班 年收入7.7万元 20％有汽车， 26％计划买车 注重家庭的望子成龙家庭 18.0% 小孩安全和成长－ 孩子健康成长的地方，获得安全感 1.距离父母近 2.周边道路顺畅，不堵车 3.高质量的幼儿、小学和中学教育 4.小区周边有浓厚的文化氛围 计划购买面积101m2，中等面积最多,52％计划购买90-115m2 47％大专及以上学历 29％经常加班 年收入6.3万 16％有汽车， 26％计划买车 关心健康的老龄化家庭 22.5% 老人生活－ 老人安享晚年，方便照顾老人 1.靠近公园 2.附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市 3.附近有大型超市或购物中心 4.周边道路顺畅，不堵车 计划购买面积100m2 44％大专及以上学历 26％经常加班 年收入6.5万 15％有汽车， 19％计划买车 价格敏感的务实家庭 23.1% 未来生活保障－ 留给后代的财产，未来生活的保障 1.房屋质量好 2.价格便宜的物业费用 目前住在市中心最少(33%) 计划购买面积100m2，小面积最多，35%计划买90％以下 预期价格最低4388元/m2 学历低，37％大专及以上学历 30％经常加班 年收入6.4万 12％有汽车， 18％计划买车 四、我们提倡的客户描述方式 价格敏感的务实家庭 23.1% 注重家庭的望子成龙家庭 18.0% 彰显地位的成功家庭 9.6% 关心健康的老龄化家庭 22.5% 注重自我享受的社会新锐 26.9% 四、我们提倡的客户描述方式 标准二：清晰的核心人群形象 购房客户消费心理分析 五、我们提倡的产品需求描述方式 科技追星族 经济实用型 时尚一族 商务时间型 六、范例 我们以商务时间型客户为例，对这类客户的特征和消费行为进行详细解剖： 1、时间型产品的客户价值（Takeaway） 让你在短时间内做更多的事情 产品和产品配件让你变得条理整洁 随着功能的变化做与时俱进的设计 2、时间型产品的目标客户群－活跃的经理人 生活中承担多种义务 主动地把事情做好 在本地一直保持移动（外出） 非常老到，但是并不令人厌烦 同家人、朋友、和社交圈始终保持沟通 通讯工具就是整理工具 3、时间型产品的价值定位 “在我有限的生命中得到更多” 非常繁忙的人