房地产项目定位与客户分析.ppt

在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 … … … … … … … …… … * 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 … … … … … … … …… … * 项目定位与客户分析 2010年5月 目录 1、项目定位的四大要素 2、客户分析浅析 3、实战案例 项目定位的四大要素 系统的定位方法 项目基本情况 经济测算 产品分析 市场分析 政府政策分析 发 展 商 分析 分析过程 定位结论 市场定位 产品定位 基本假设 项目定位的四大要素 区域规划与发展 交通条件 周边环境 地块条件 市场分析 产品分析 市场已有供给 市场潜在供给 市场需求/客户 重点个案 四大要素之一、二 宏观经济 政策条件 政策、经济预判 开发商要求 政策分析 利润额 资金回收速度 品牌与形象 四大要素之三、四 项目定位的四大要素 为什么要进行客户分析？ 分析客户的什么？ 如何进行客户分析？ 客户分析浅析 客户分析浅析 青年家庭 – 社会新锐 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ，老人为子女购房，且不和子女居住，称为为青年之家2 青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年 + 父母 孩子家庭 – 望子成龙 小太阳：0-11岁小孩 + 父母 后小太阳：12-17岁小孩 + 父母 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子 老人家庭 – 健康养老 老人一代：（准）空巢中年或老年 老人两代：老人+中年夫妻 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子 说明： 由于老人一代、二代、三代样本量过小而不足分析， 因此这三类家庭合为老人一二三代家庭 万科– 13类细分人群的定义 客户分析浅析 富裕家庭 – 富贵投资 富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家 投资：把买来的房子用来出租或再次出售 务实家庭 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年夫妇 + 18-24岁的孩子），因此特征与务实之家更靠近，因此归入务实之家2 万科– 13类细分人群的定义 客户分析浅析 为什么要进行客户分析？ 客户是房子的消费者或需求者，我们要知道，客户需要什么样的房子，或者说我们的房子适合与什么样的客户。客户分析是作为项目定位依据的重要因素。 大体从客户的两个层面入手：物质层面及精神层面 客户分析浅析 分析客户的什么？ 客户分析： 物质层面 精神层面 年龄、性别 家庭结构 工作、职位 置业情况 私属物品 婚姻状况 地域属性 兴趣爱好 性格特征 客户分析浅析 如何进行客户分析？ 客户分析的常规方法： 大规模样本调查 深度访谈 主动性客户的分析 实例 谢谢聆听 2010.4.08 … … … … … … … …… … * 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 在房地产领域 我们一直在帮助客户成功 … … … … … … … …… … *