打造金牌导购.ppt

⑥ 销售产品 ⑤ 销售服务 ④ 销售概念 ③ 销售设计 ② 销售品牌 ① 销售自己 请和您左右的朋友握握手，打个招呼！ 请大家把手机关机或设置为静音状态 ！ 我们的课程即将开始！ 一、建材经营的现状 九十年代 2006年起 起步期 2001年起 发展期 形成竞争 建材行业发展极不成熟 在中国任何一个所谓的知名品牌都没有形成自己的模式。 而最不成熟的一点是 —— 建材销售的特点: 1、建材销售非常复杂，涉及到：地柜、吊柜、台面、五金、 电器、装修和不同材料； 2、建材销售周期较为漫长； 3、建材销售的是众多配件的组合，半成品无法像成品一样销 售。 因此，建材销售很难模式化。 即如何打造金牌销售团队的问题 因此，今天解决的问题就是 —— 建材销售模式的问题 二、首先要了解建材消费者的心理 …… 顾客购买建材的心理： 1、美观 2、实用 3、耐用 4、实惠 5、质保 6、环保 7、服务 8、虚荣心 实质的问题是—— 顾客并不关心用什么材料，因为他们基本不懂。 导购员介绍时着重的卖点 —— 材料 为了突出产品的质量，导购向顾客介绍时往往大谈材料、工艺，而顾客却一头雾水。 三、其次要了解销售的实质 就是用你的激情传递给顾客信心，用你的技术、技巧、服务和感染去打动顾客。 所谓销售—— 因此—— 顾客买的是感觉！ 感觉你的品质不错，感觉你的价格实惠， 感觉你的设计很好，感觉你的服务真诚， 然后就掏钱购买你给他的信心。 建材店面因为人流量较少，导购很难有激情； 又因销售的首尾工作很多，导购往往没有信心！ 建材销售的现状—— 事实上进建材店的人99%都是准客户 四、第三要掌握销售时说话的技巧 导购员传递信息的工具—— 9、仪表 1、语言 2、语气 3、语调 4、动作 5、姿势 6、表情 7、眼神 8、仪容 说话方式—— 2、说话艺术：前缀 +（ ）+ 后缀 1、学会用站在顾客的角度说话 五、分解顾客心理，模拟销售过程 会销售（即激情、信心、技术、技巧） 建材销售的宗旨 围绕顾客的需求 + 我们的说话方式 + 错觉美 颜色搭配 1、美观 冷暖搭配 深浅搭配 轻重搭配 ① 尺寸比例 ② 可说服顾客交定金，预先设计。 非常关键 2、实用 ①储物区 ②分解区 ③洗涤区 ④配餐区 ⑤烹饪区 ⑥整理区 3、耐用 通常而言，建材中最易损坏的部位是： ① 台面 ② 拉手 ④ 滑轨 ③ 门铰 ⑤ 最不容易坏的是板材(客户最关注) ⑥ 决定整套建材使用寿命的关键是五金小配件，如螺丝。 更需要：引导 客户体验。 销售的技巧： 客户只相信他自己看到、摸到、感受到的，并不相信你说的。 在介绍“耐用”的时候，最好让客户亲自体验。 而要体验就需要：道具 4、实惠 ① 计算方式分解（即帮客户算帐） ② 使用寿命，使用舒适度分解 提供质保卡 明确质保期 明确质保范围 5、质保 6、环保 向客户展示环保证书 环保等证书其实都是：销售 道具 而已 XX品牌 …… 7、服务 售前 + 售中 + 售后 8、虚荣心 用一些说话技巧来满足客户的虚荣心。 六、销售的思路