会销三大核心讲解材料.ppt

* 会销顾客教育三大核心 会销顾客教育三大核心 找到资源-------筛选资源-------达成销售 本次分享重点： 服务代表在三次核心中重点传递哪些信息 说明： 信息传递话素只是必须传递的内容要求，具体语言根据沟通现状组合。 如何快速找到资源 1、靶向社区选择： 2、活动“前宣”： 如何快速找到资源----走进社区是最佳方式 社区选择： 1、责任人：部长、主管 2、要求：每部门每周固定活动次数1次。部长、主管轮流选择社区（责任制） 3、选择方法：企事业单位，比如：学校、电力、规模型企业，宿舍区内有单位统一的离退职工管理办公室或老年活动室，或物业有活动室。 4、信息来源：日常跑顾客时注意观察顾客宿舍性质：什么单位的宿舍？宿舍区内有多少楼？主动看一下该社区是否有老年活动室？或小型会议室？然后主动联系如何活动？ 借助老顾客提供信息：本宿舍区住的都是什么人？如果做科普活动从哪儿做？和哪个部门联系？ 如何快速找到资源----社区确定话素 5、联系话素： Xxx主任，您好，我是“山东省公民健康素养教育办公室”的，今天来您这儿主要是联系“公民健康素养教育活动”开展事项，这是活动通知，请您看一下，（出示：红头文件）。（注：等该主任看文件之后），xxx主任，我简单给您介绍一下这次活动的主要内容，一是传播健康理念，二是给咱们单位离退职工中关注健康、喜欢读书看报的老人，免费赠送3个月的《当代健康报》（出示“健康报”，并送给该主任1份。）。Xxx主任，您看咱这儿能否提供活动场所？能容纳20---30人即可。（注：等一下，看该主任如何反应。） 反应1：我们这儿，没活动场所。 应对1：xxx主任，这是健康理念传播活动，而且免费赠送国家正规健康报。老年人非常喜欢。Xxx主任，您看咱单位如果做这种活动，应和哪个部门联系？（获得信息，然后根据信息再去联系。） 如何快速找到资源----社区确定话素 反应2：（有活动场所）我们不搞这种活动。 应对2：xxx主任，这是健康理念传播活动，而且免费赠送国家正规健康报。老年人非常喜欢。Xxx主任，咱们只需提供活动室即可，山东保健科技协会提供健康讲师，是公益活动。（注：看对方反应） 反应3：您们是不是卖保健品的？ 应对3：xxx主任，这是“保健协会”根据卫生部要求组织的健康宣讲活动。不卖任何产品。只是健康理念传播活动，而且免费赠送国家正规健康报。老年人非常喜欢。Xxx主任，咱们只需提供活动室即可，山东保健科技协会提供健康讲师，是公益活动。（注：看对方反应） 反应4：好吧，我们只提供会议室，你们自己宣传吧。 如何快速找到资源----社区联系特别说明 6、说明： a、有的离退单位以前接待过其它保健品的活动，习以为常。可能涉及收费问题。 b、有的比较慎重，只要不宣传产品，免费提供会议室。 c、有的还会帮助组织顾客，通过我们的活动，当成“离退办”业绩。 d、有的谈不拢。 e、如社区居民质量高，又联系不成，可以在社区附近联系公共会议室。 7、工具：红头文件（给对方看即可，如对方留下，也可。）、《当代报》样报（留给对方） 注：多谈几个，终会成功。 如何快速找到资源----科普活动宣传 活动宣传： 责任人：部长或主管 活动地点、时间确定之后，准备活动宣传物料（海报、听课证）、活动资料。 活动会前会：部长告知本社区调研情况及前宣传部署（单位性质、活动室相关要求、居民楼数、居民特点、宣传方式说明、宣传区域划分等） 宣传时间：提前2天。比如5号上午活动，宣传时间为3、4号。 如何快速找到资源（二）科普活动宣传 宣传总结： a、有效听课证发了多少张？（标准：1、有 效接收 2、是老年人接收） b、家中没人的几家？是否记住楼号、房号？ 第二天补上。 c、单元门海报贴了几张？ d、对方协助宣传如何？ e、老顾客邀约几人？ 如何快速找到资源（三）科普现场： 讲课中重点传递的信息： a、以“公民健康素养教育”切入活动，显示活动公益性及可信性。介绍“领导关怀”，为“登门意见征询”做铺垫。 b、通过赠送《当代健康报》，获得上门的理由。 话素：阿姨，我把报纸给您送到哪里？请您告诉我地址？（要家庭地址，顾客说，员工写。） d、讲课要求：本次课以分析健康观念、疾病特点为主，引出“代谢综合征”概念，提出治疗“代谢综合征”五项标准，设置悬念，为下堂课做铺垫。 e、专家邀约“代谢综合征治疗说明会”：欢迎大家参加x月x号在xxx举办的“代谢综合征”说明会。 注：几场小活动之后，组织一次“康佳福”靶向销售会。（把认可产品理念、意向治病的顾客筛出来）。 如何筛选资源 目的：顾客筛选、理