公牛案例实例—李佑方.ppt

* * 公牛插座成功的秘诀 制作人：李佑方 公司简介 公牛集团成立于1995年，下辖慈溪市公牛电器有限公司、宁波公牛电器有限公司、宁波班门电器有限公司、龙山工业园，主要产品有三大领域：转换器、开关插座、电缆转盘。集团总部地处浙江省宁波慈溪市观海卫镇工业园东区,是目前国内最主要的插座、转换器、墙壁开关专业制造商之一。公牛牌插座、开关、转换器在中国市场享有盛誉，广泛运用于航空、航天、金融、信息、医疗等产业。同时，在国外还设有销售和服务代理机构，产品已经进入美国、德国、法国、英国、日本、新加坡、韩国、南非、以色列等10多个国家和地区。公牛集团08年销售额为13亿，09年20亿，公牛电器08年销售3.5亿，09年销售7亿，10年销售11亿。 所获荣誉 1995 成立公牛电器公司，创立“公牛”品牌 1999 公牛品牌荣获天津市质量检验协会推荐品牌称号 2001 公牛插座转换器被认定市场占有率全国第一，成为行业领导品牌 2001 通过ISO9002:1994国际质量体系认证 2002 荣获浙江省消费者协会“推荐商品”荣誉称号 2002 荣获北京市技术监督局授予的“产品质量零投诉企业”荣誉称号 2002 荣获中国质检协会“全国质量稳定合格产品”称号 2003 通过ISO9001:2000国际质量体系认证 　2004 被中国质量万里行评为“质量信誉双满意单位” 　　 　　 　　　　　  2005 荣获“宁波市名牌产品”称号 2006 公牛电器荣获“浙江省名牌产品”称号 2006 公牛品牌被认定为“中国驰名商标” 2007 推出堪称行业内防雷转换器的集大成者——金座系列 2007 宣布进军墙壁开关插座行业 2008 公牛电器荣获浙江省著名商标称号 2008 公牛电源插座获得“市场占有率第一品牌”的荣誉。 一、产品定位 公牛插座定位国内高端插座市场，市场占有率超过50%，基本上与“大众的奢华”理念相符合。产品价格相比同类产品高30%-50%。良好的产品质量为公牛插座定位于高端市场提供了坚实的基础，同时，广泛的渠道传播和品牌推广提升了公牛产品在消费者心目中的知名度和美誉度。插座作为单品价格不算高的产品，消费者在能接受的价位下，更倾向于买品牌知名度高，产品质量好的产品。 二、产品质量 公牛始终把产品质量作为企业的生命线，在产品研发和材料选择上投入巨资，产品出厂前经严格检查筛选，使得公牛产品在市场上一直以高品质著称，在消费者心目中就是安全的代名词。正由于公牛的专业和高品质，公牛成为插座行业国家标准的主要制定者。 三、渠道建设 渠道是品牌的基石，渠道的优化、改革贯穿于企业营销的全过程，渠道的广度创造速度，渠道的深度创造效益。在插座转换器行业处于初期发展阶段，采取大流通的渠道模式能迅速实现低成本扩张，快速获取销量。但随着市场环境的变迁，大流通的模式是以串货、市场无秩序为特征，这为企业的进一步增长带了巨大的阻碍，尤其是经销商系统的坐商行为无法支撑企业的持续规模化增长，在水平增长乏力的情况下，渠道瓶颈就封死了市场的垂直增长。 针对上诉情况，公牛在渠道建设方面，通过借鉴快消品的发展思路，扩大一级分销网络，建立自己的分销、批发渠道，不断细化，广泛布局终端，在全国31个省市设有分公司及办事处，100多个城市设有代理机构，全国约有50万个终端。在全国3000多个县中，有三分之二的县公牛做到了县、镇、村三级渠道全覆盖，到哪里都可以看到、买到“公牛”插座。 1.五金渠道：五金渠道覆盖面广，市场容量巨大，公牛插座和其他电工企业一样，重点开发五金渠道，经过十五年的耕耘，在五金渠道领域，公牛在插座领域市场占有率第一。 控制终端得市场，与各大超市建立合作关系，并且非常重视二三线城市以及农村的营销网络。如果能够让公牛插座更深入人心呢？还是借势、代言，抢占店铺广告牌。公牛在每一家卖公牛插座的店面广告牌打上公牛的标识，而卖插座的地方大多为五金店，因此公牛积极抢占全国各地五金店，免费安装带有公牛标识的广告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”、“看到公牛的标识就等于看到了五金”，让公牛成了五金的代言。由于终端控制的好，公牛的形象也越来越深入人心。 与当年三株口服液做墙体广告那样，抢占五金店铺的花费相对较少，覆盖面较大，并且针对当前农村家用电器的增多及对安全的重视，对抢占二级市场的更多份额做出来积极意义。 2.“快消品”渠道：公牛集团不但在五金渠道布局插座电工产品，同时还参照快消品的渠道布局思路，根据消费者购买插座需求的便利性特点，把便利商店、小型超市和杂货铺等最接近消费者居住区的商业场所发展成公牛产品的终端渠道之一。公牛认为只要有消费者的地方，就有公牛产品。由于单品价