影 响 力武器-短缺.pptVIP

第二套人民币 影响力武器： 短缺 心理学中对于短缺的看待： 杀手锏： 1 汉语词典中短缺的解释： 2 3 缺乏、不足，需求超过供给。 经济学中对短缺的认识： 相对人们无穷的欲望，经济物品以及生产这些物品的资源总是不足的。因此，短缺意味着我们必须做出选择 大众的普遍心理为“短缺=优质” 短缺原理 机会越少，价值越高 一种原本没有吸引力的东西在被得知即将失去时，会突然变得很有诱惑力 害怕失去 举例说明： 健康 短缺原理 数量有限 当一样东西非常稀少或变得稀少起来时，它会变得更有价值。“物以稀为贵”的大众心理 短缺原理： 可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。 实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。 难以得到的东西通常比容易得到的东西要好因此我们会惯性地根据数量或者某种事物的难易程度来判断其质量的高低。 你最想要什么东西？为什么？ 短缺原理包含着一层潜在的暗示是，我们本来是曾经有机会获得的，对这种应得而未得的『错失感』会对我们的心灵带来一定的压力。 短缺原理的最佳条件 由充足变成短缺比一直处于短缺的状态更有效果 某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更加强烈 短缺原理的作用因素： 二、小道消息在短缺因素中将会起到重要作用的作用 三、给对方之后再拿去，比从来不给对方更危险 四、由于需求太旺而引起与别人争夺资源而造成的短缺会造成更大的狂热 人们对削弱自己的支配权的事情将会产生心理抗拒 罗密欧与朱丽叶 梁山伯与祝英台 你越不让我做的，我就越想去做 如果每次到客户来就不管不顾的强力说服，强迫客户的话，效果反而会适得其反 我们应该同客户一起购买，先帮客户分析他的现状、遇到的问题、未来的目标期望、如何解决问题等等，最后抛出解决方案或者产品就是自然而然的事情了，客户也乐意接受。 小道消息在短缺因素中将会起到重要作用的作用 非典时期：抢醋风波，屯盐风波 日本核泄漏：抢盐事件 这其实就是小道消息对短缺因素的推波助澜的作用。人们有个奇怪的心理，那就是非常愿意相信所谓的内幕或者小道消息，而对于一些公之于众的消息却满不在乎。这其实也是短缺影响力的一种表现，因为所谓内幕或者小道消息得来不易，传播范围也有限，导致它在人们心目中的价值和可信度就变的很高，所以一些流言谣言加上特定的环境就会在社会上造成大面积的恐慌和疯狂。 给对方之后再拿去，比从来不给对方更危险 有次公司出了个新品，但价格比较高，想推给一个客户，但又怕他不答应。于是第一次去给他讲方案的时候，就把这个产品加了进去，捎带着讲了讲，并没有强调。第二次再去讲方案的时候，这个产品就被刻意拿掉了，讲到这里的时候专门说了一句“考虑到咱们客户这边的实际情况，我把这个原先配置的高端产品做了个替换。”。这个时候，正如所预料的，客户来劲了，就问为什么。解释是因为这个产品比较高端，代表着国际最先进的技术，当然也价格不菲，用在这里怕客户这边成本接受不了，所以换成一个普通型产品了。客户开始穷追不舍，详细询问这2个产品的功能特点的差异，于是顺势进行价值传递。最后客户拍板，价钱不是问题，要用就要用最好的！ 由于需求太旺而引起与别人争夺资源而造成的短缺会造成更大的狂热 有人抢的东西才好，没人争的东西不好 对同一套待售房子，把几个有意向购买的客户约在同一个时间来看房。大家可以想象一下那个场景，几拨人在一个房子里，无形中就产生了一种竞争和压迫感，人人都感觉到如果自己不尽早定下来，可能这个稀缺的资源就会被人抢走。如果是单个人来不同的时间来看房，可能心里就会想，我得多挑挑毛病，采光不好、通风不好、房型不好、设计不好、地段不好等等，这样可以压低一下价格。但现在几个潜在购买者一起看房的时候，恐怕心里有想法，嘴上也不敢说，你不买，人家还要买呢。