销售专员工作规范.doc

四川鸿讯数据有限责任公司 销售专员工作规范 拟制： 审核： 批准： 目的 为确保客户代表的工作质量符合规定的要求，规范公司营销服务的相关工作，特制订本规范。 范围 本规范规定了客户代表工作中的市场营销、合同评审、客户服务、相关资料记录的管理等。 本规范适用于对客户代表工作的管理。 客户代表的职责 3.1 负责进行市场的调研工作，包括客户资料的收集和同行业资料的收集工作。 3.2 负责与客户进行产品销售合同条款的商定、销售合同评审的组织和销售合同的签定工作。 3.3 负责客户处产品交付、产品安装、产品调试（设置）、产品日常维护和对客户人员培训等服务工作。 工作规范 4.1市场营销 4.1.1 概述 本公司营销部门应进行以下工作： a）调查、分析客户和市场的需求，并进行预测； b）确认新产品开发所必需的条件； c）确定公司经营、生产和产品开发应遵循的有关法律、法规； d）结合产品标准编制销售产品的配套资料； e）收集有关客户的资料，并建立这方面的档案； f）收集同行业的相关资料，并建立这方面的档案； g）及时、准确、可靠地接收、记录、传递和评价客户的意见； h）定期将客户建议、意见的处理情况通知客户； i）了解和报告客户的使用情况和期望，并加以整理、分析和传递。 4.1.2 市场调研 4.1.2.1 公司营销部门，应根据公司经营战略的要求制定年度市场调研计划，报公司批准后实施。 4.1.2.2 市场调研计划应对每次调研活动规定具体的调研任务（见4.1.2.3条）、调研组的成员（见4.1.2.4条）以及任务的完成形式（见4.1.2.8条和4.1.2.9条）。 4.1.2.3 本公司的市场调研活动涉及如下三个方面： 1 a）市场环境的调研，包括：⑴与公司经营、生产和产品开发有关的国家政策、法律、法令及法规；⑵所调研市场经济发展的趋势、国民收入、民族文化和社会需求等； b）市场需求调研，包括：⑴客户对本公司产品、售后服务以及其它方面的各种要求；⑵主要客 户的需求量、库存量等； c）同行业调研，包括：⑴同行业各企业的产量、销量、库存量、产品价格及营销策略；⑵同行业各企业的新产品开发和产品结构调整趋势等。 4.1.2.4 为确保调研计划的各项工作能圆满完成，市场调研组的成员应是能力胜任的客户代表和其它有关方面的人员，调研组的组长应是有资格的管理者（如营销部经理、片区经理、新产品开发组组长等）。 4.1.2.5 在进行市场调研之前，调研组组长应根据市场调研计划的要求，拟制详细的调查提纲。调研组的成员应按调查提纲所分配的调查项目进行调查，并对在调查中获得的信息作好详细的记录。 4.1.2.6 客户代表、片区经理应对自己所负责的区域进行市场调查，尽可能收集4.1.2.3条中列出的各项信息；调研组组长也有权向他们提出所需的调查项目。客户代表、片区经理应向营销部经理和市场调研组组长提交本区域的市场调查报告或调查表（其要求见4.1.2.8条中的a）项）。 4.1.2.7 市场调研组组长应组织调研组的所有成员讨论所获得的信息（见4.1.2.5条和4.1.2.6条），对其进行识别、分析、整理，并形成市场调研报告。 4.1.2.8 市场调研报告至少应包括以下内容： a）经识别和整理的市场信息（包括信息的来源、获得信息的时间等）； b）可能时，应对获得的市场进行统计分析，并对未来的经营形势（如市场需求、本公司产品的市场占有率、客户的要求、竞争对手的经营策略等）作出预测； c）对公司经营策略的建议。 4.1.2.9 需要时，市场调研组应在市场调研之后提出产品建议书。产品建议书至少应包括以下内容： a）产品使用的环境条件； b）产品的可靠性和安全性要求； c）产品的功能要求； d）产品的感观特性（如式样、颜色等）； e）产品安装、布局或配合等方面的要求； f）产品适用的标准和应遵循的法规； g）产品搬运、贮存、包装、防护和交付的要求； h）产品质量保证和/或验证方面的要求。 4.1.2.10 市场调研报告和产品建议书，经部门经理审核后应印发给公司领导和有关部门，作为公司调整产品结构、营销策略和新产品开发的依据之一。 4.1.3 产品销售 4.1.3.1 为使客户了解本公司的产品，营销部门应编制公司的产品目录。产品目录应定期更新，并以适当的形式（如网站、公司刊物、宣传资料等）及时地给以公布，使它们能全面、及时地反映公司当前的产品种类和规格、型号。 4.1.3.2 为帮助客户正确地使用产品，营销部门应结合产品规范编制销售产品的配套资料，如产品使用2 说明书、产品安装说明书